VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Спортивные состязания проводятся для достижения определенных целей. Основные из них - это популяризация определенного вида спорта, организация досуга для населения, получение прибыли. Прибыль состоит из призовых, полученных с соревнований, поступлений от телетрансляций, спонсоров, от трансферов спортсменов и от продажи билетов. Последняя статья доходов может приносить значительные финансовые средства в бюджет спортивной организации при грамотно организованном управлении.

Вот так, например, выглядит статья доходов футбольного клуба «Зенит» за 2012 год:

• доход от коммерческих спонсоров – 21 млн. долларов,

• мерчендайзинг – 17 млн. долларов,

• доходы от стадиона (продажа билетов, абонементов, а также еды напитков и сувениров во время матча) - 20 млн. долларов,

• прибыль от телевизионных прав – 5 млн. долларов,

• прибыль от участия в еврокубках – 19 млн. долларов [1].

Таким образом, доходы от работы стадиона занимают второе место от общей прибыли клуба. Поэтому проблема повышения доходности работы стадионов представляется актуальной.

Очевидно, что данный показатель достигается не только статусом спортивного клуба, спортивного мероприятия, развитостью инфраструктуры спортивного объекта, но и продажами билетов.

Цель исследования – составить обзор литературных данных по вопросам обеспечения заполняемости спортивных объектов путем оптимизации продажи билетов.

Задачи исследования:

1. Рассмотреть пути оптимизации продаж билетов на футбольные стадионы;

2. разработать практические рекомендации по улучшению процесса продажи билетов.

Подходы к оптимизации продажи билетов в индустрии футбола

Прежде чем перейти к анализу путей оптимизации продаж билетов, стоит определить, что представляет собой оптимизация. Исследователь Б.А. Райзберг дает следующее определение: «Оптимизация – это определение значений экономических показателей, при которых достигается оптимум, то есть оптимальное, наилучшее состояние системы. Чаще всего оптимуму соответствует достижение наивысшего результата при данных затратах ресурсов или достижение заданного результата при минимальных ресурсных затратах»[4].

Таким образом, футбольный клуб должен строить свою билетную политику, исходя из того, в турнирах какого уровня он участвует, какую позицию он занимает в турнире по отношению к другим клубам (лидер-аутсайдер).

Оптимизацию продаж билетов мы будем рассматривать с точки зрения двух подходов:

первый подход – качественный, то есть появление разнообразных предложений по продаже билетов;

второй подход – количественный, то есть увеличение количества точек продажи билетов, поиск альтернативных источников продажи.

Итак, рассмотрим каждый из подходов подробнее.

Качественный подход включает в себя оптимизацию цен на билеты, продажу абонементов, продажу билетов на VIP-сектора, наличие различных акций и льгот (в день рождения болельщика, для посещения болельщиком юбилейного матча, различные лотереи и т.д.).

Первым фактором, влияющим на качественный подход, является оптимизация цен на билеты. При завышенной цене на билеты многие места на трибунах остаются незанятыми, и спортклуб лишается части своих доходов; при заниженной же цене в процессы купли-продажи билетов включаются посредники-спекулянты, которые скупают «недооцененные» билеты и далее перепродают их со значительной наценкой. Как и в первом случае, спортклуб лишается части своих доходов.

Стоит отметить, что цена на билет должна устанавливаться в зависимости от уровня соревнования. Так, например, если футбольный клуб «Зенит» устанавливает на матч чемпионата России цену от 450 рублей, за места за воротами, то те же места на матч Лиги Чемпионов стоят уже от 1800 рублей. В связи с отмеченными обстоятельствами ценообразование на билеты должно быть весьма гибким, а ценовую политику должны осуществлять высококвалифицированные специалисты.

Следующим фактором является продажа абонементов. Абонемент – это заранее приобретенное, полученное право пользоваться в течение фиксированного срока услугами, благами, посещать отдельные заведения[4]. Данное предложение может быть актуальным для болельщиков, решивших посетить большую часть домашних матчей спортивного клуба. Таким, образом, болельщику удастся сэкономить часть денежных средств, так как стоимость абонемента дешевле суммарной стоимости приобретенных билетов на матчи, а спортивному клубу при успешной продаже абонементов удастся обеспечить заполняемость стадиона на протяжении всего сезона.

Обратимся к опыту продажи абонементов в Российской футбольной Премьер-Лиге. В сезоне 2013/2014 Российской Премьер-Лиги было продано от 500 («Терек») до 12500 («Спартак») абонементов. Однако, наибольшую сумму от продажи абонементов заработал футбольный клуб «Зенит» (250 млн. руб.). Такая выручка была достигнута за счет того, что средняя стоимость простого абонемента у Петербурга примерно в два раза выше, чем любого другого клуба (21 300 рублей) [1]. Очевидно, что такую стоимость может устанавливать только клуб, уверенный в своих позициях на рынке, то есть имеющий определенные результаты, высокое качество оказания услуг – наличие современной спортивной инфраструктуры, игроков, обладающих высоким мастерством.

Стоит отметить и екатеринбургский «Урал», занимающий второе место по вырученным средствам с продажи абонементов среди региональных клубов. Болельщицкий ажиотаж удалось поднять за счет высоких результатов предыдущего сезона (выход в Премьер-Лигу), а также обновления стадионной инфраструктуры (реконструкции Центрального стадиона).

Анализ данных показывает, что только «Зенит» и «Спартак» зарабатывают на продаже абонементов больше, чем на продаже билетов. Остальные клубы Премьер-Лиги также должны стремиться к данной ситуации для стабилизации доходов на протяжении нескольких сезонов.

Европейские же клубы давно используют абонементную систему распространения билетов. Так, «Манчестер Юнайтед» реализует 57 тыс. абонементов при заполняемости стадиона 76 тыс. человек. При средней стоимости 700 фунтов стерлингов за абонемент (около 45 тыс. рублей) «Манчестер Юнайтед» удается заработать 2,2 млн. фунтов стерлингов за матч [3]. Если говорить о соотношении продаж билетов и абонементов в Европе, то можно сделать вывод, что чем более развита с футбольной точки зрения страна, тем выше доля абонементов [2].

Следующим показателем, обеспечивающим разнообразие предложений по продаже билетов, является наличие на спортивном объекте VIP-секторов. VIP (Very Important Person) – в дословном переводе с английского языка – очень важная персона, человек, обладающий какими-либо льготами или привилегиями благодаря своему статусу, популярности, либо размеру капитала [6]. VIP-сектор на стадионе должен обеспечивать панорамный вид на поле, обладать специальными сидениями, должен быть оборудован системой подогрева. Также возможно наличие барной стойки. Наличие VIP-сектора – это не только способность удовлетворить потребности клиента, занимающего высокое социальное положение, но и возможность привлечь клубу новых спонсоров и инвесторов.

Рассмотрим доходы футбольного клуба «Реал Мадрид» в сезоне 2008 года. Большую часть доходов «Реала» обеспечивает телевизионный контракт с компанией «Mediapro», которая заплатила 1,1 млрд. евро за права на показ матчей мадридцев сроком на семь лет. Хороший доход приносит футбольному клубу «Реал» и рынок рекламы. Здесь свою роль играет бренд «Реала». По последним исследованиям мадридский клуб – второй по популярности (узнаваемости) в мире после «Манчестер Юнайтед». Наконец, благодаря расширению VIP-зоны на своем стадионе «Сантьягу Барнабеу», увеличению количества разнообразных услуг для VIP-клиентов и повышению цен на билеты в сезоне 2008 года добился большого роста доходов с домашних матчей – по версии «Delloite» (международной компании, осуществляющей анализ данных в рамках аудита финансовой отчетности), до 101 млн. евро [3].

Последним показателем, относящимся к качественному подходу, является наличие специальных предложений и льгот. Прежде всего, это наличие специальных секторов для болельщиков.

Во-первых, это семейный сектор, куда обычно допускаются посетители с малолетними детьми в возрасте до 14 лет. Это позволяет хотя бы частично оградить детей от ненормативной лексики других болельщиков.

Во-вторых, студенческий сектор, предназначенный для студентов, то есть менее обеспеченной аудитории. Таким образом, удается привлечь аудиторию, устанавливая меньшую цену для определенных групп населения.

Это же относится и к наличию льготного сектора на спортивном объекте: для пенсионеров и ветеранов.

Также необходимо наличие специального сектора, оборудованного пандусами для лиц с ограниченными возможностями. Пусть это не приносит дополнительный доход, так как места на такой сектор, как правило, бесплатны, но положительно влияет на репутацию клуба в обществе.

Что касается специальных предложений, то это, прежде всего клубная карта. Клубная карта позволяет покупать зрителю билеты на матчи, атрибутику, сувениры, продукцию партнеров со скидкой. Таким образом, осуществляется не только оптимизация продажи билетов, но и оптимизация продажи атрибутики, сувениров.

Следующим специальным предложением могут стать скидки, для болельщиков, празднующих день рождения. Такая скидка может предназначаться не только для именинника, но и для его сопровождающих, например, ввести правило о скидке для группы до десяти человек. Можно организовать посещение юбилейного для себя матча (каждые 50 матчей) болельщиком бесплатно. Такая акция вполне осуществима в работе с владельцами клубных карт.

Также возможно осуществление специальных скидок на определенное количество матчей. Так, например, футбольный клуб «Урал» предлагает приобрести абонемент на пять игр, вместо абонемента на весь сезон. Уникальную акцию проводит английский футбольный клуб «Фулхэм»: несовершеннолетние, которым не исполнилось 16 лет, могут приобрести билеты на три определенных матча сезона, заплатив за каждый из них по одному фунту при условии, что они зарегистрируются на сайте «Фулхэма», таким образом, они оказываются доступными для дальнейших коммерческих предложений клуба. Также человек, в возрасте до 30 лет, впервые купивший сезонный абонемент на домашние матчи «Фулхэма», получает в подарок футболку клуба [2]. Возрастное ограничение в данном случае связано с тем, что клуб стремится не только оптимизировать продажу билетов, но и сформировать более молодую болельщицкую аудиторию.

Перейдем к количественному подходу в оптимизации продаж билетов. Как уже было сказано ранее, количественный подход – это расширение сети продажи билетов, поиск новых, альтернативных источников. Рассмотрим виды источников продажи билетов.

Первый источник продажи, это кассы, продающие билеты на территории спортивного объекта. К плюсам данного источника можно отнести постоянное наличие билетов в кассах при наличии свободных мест на матч, всеобщая информированность о данном источнике. К минусам можно отнести создание очереди при продаже на матчи с топ-соперниками, удаленность территории касс от некоторых районов города.

Следующий источник, относящийся к количественному показателю – это точки продажи атрибутики, сувениров и т.д., так называемые фан-точки. В данных точках можно реализовать и продажу билетов на футбольные матчи. Такую практику, например, осуществляет футбольный клуб «Урал», билеты на матч продаются в фирменных точках продаж клуба в трех торговых центрах в разных районах города. К плюсам данного источника можно причислить при грамотно организованном размещении точек, доступность из всех районов города, отсутствие очередей, ввиду посещения данных точек жителями только ближайших районов. Из минусов можно выделить фиксированное число билетов, которые выдаются торговой точке на сутки, после продажи которых, деятельность по продаже прекращается.

Перспективным источником продажи билетов становится интернет. В связи с информатизацией общества, все больше людей становятся пользователями виртуальной сети. Поэтому задачей любого клуба становится создание возможности приобретать электронные билеты на домашние матчи в интернете. Главным плюсом данного источника можно назвать быстроту операции по приобретению билета. К минусам же можно причислить обязательность наличия устройства печати графической информации для распечатки электронного билета.

Оценим возможность приобретения электронного билета на сайтах клубов Российской Премьер-Лиги. Продажу билетов клубы осуществляют на собственных сайтах либо на стороннем ресурсе URL: http://sport.ticketland.ru, занимающимся продажей билетов на спортивные и культурно-зрелищные мероприятия. Все клубы, игравшие в Премьер-Лиге в предыдущем сезоне, имеют возможность продажи билетов в интернете. Из клубов, пришедших из футбольной национальной лиги, нет возможности приобрести билеты в интернете у «Уфы» и «Торпедо». Таким образом, можно отметить, что данный источник оптимизации билетов успешно усвоен большинством клубов Российской Премьер-Лиги.

Следующий источник оптимизации - организации, деятельность которых основана на продаже билетов на культурно-зрелищные мероприятия (городские зрелищные кассы города). Например, у футбольного клуба «Урал» есть возможность приобретения билетов в салонах связи «Евросеть». По сути, деятельность салона сводится к распечатыванию электронного билета с сайта. Таким образом, к плюсам данного источника можно отнести большое количество точек продажи билетов в городе, к минусам же можно отнести возможное наличие комиссии, например в салоне связи «Евросеть» комиссия составляет 10% от суммы билета.

Перспективными источниками для клубов российской Премьер-лиги в будущем могут стать турагентства и гостиницы. Данный источник будет рассчитан, прежде всего, на приезжих туристов. Гостиницы и турагентства, помимо своих основных услуг, будут предлагать приобрести билеты на футбольные матчи. На данный момент такая практика труднореализуема, так как Россия не является туристической страной, сотрудничество футбольного клуба с гостиницами и турагентствами экономически не выгодна. Данная ситуация может измениться после Чемпионата мира 2018 года.

Переходя к выводам, стоит отметить, что сегодня деятельность в индустрии спорта, прежде всего, направлена на получение прибыли. В нашем случае важным финансовым источников футбольных клубов не только в России, но и в мире являются доходы, получаемые с продажи билетов на матч. Непосредственно, сегодня от особенностей организации продажи билетов зависит экономическое благополучие футбольного клуба.

Итак, если отталкиваться от полученной информации в ходе исследования, то на практике существует масса вариаций организации продажи билетов, которые структурно можно разделить через призму качественного и количественного подхода. Качественный подход представляет собой обеспечение клубом различных предложений по продаже билетов. В рамках данного подхода формируется оптимизация цен, продажа абонементов, наличие VIP-секторов, наличие специальных предложений и льгот. Если обратиться к количественному подходу, то он связан с увеличением источников продажи билетов на основе повышения доступности механизма купли-продажи для клиента. Как правило, это развитие различных каналов продажи билетов от касс до Интернета. Так, например, в Екатеринбурге существует особая сеть продажи билетов в торговых центрах, вызванная доступностью и удобством для жителей большого города.

Таким образом, оптимизация продажи билетов представлена использованием различных вариантов изучаемого процесса, что обуславливает увеличение зрителей на футбольном матче. Основываясь на этом, можно сделать вывод, что формирование многовариантной системы продажи билетов делает данный процесс более гибким, тем самым обеспечивая удовлетворение различных потребностей зрителей футбольного матча.

Литература

1. Бизнес-план по окупаемости Халка в «Зените» рассчитан на пять лет» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://izvestia.ru/news/556385 (дата обращения 14.11.14).

2. «Возможно, в марте здесь сыграет сборная России». Как зарабатывает «Фулхэм» [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.sports.ru/tribuna/blogs/rma/554359.html (дата обращения 14.11.14)

3. Никишов Д.Е. Анализ доходной части бюджетов современных участников международного спортивного бизнеса / Д.Е. Никишов // Экономические науки. – 2010. -№7. – С. 252-262.

4. Райзберг Б.А., Современный экономический словарь / Б.А. Райзберг, Л.Ш. Лозовский, Е.Б. Стародубцева—М.: ИНФРА-М. - 1999. - 479 с.

5. Солнцев И.В. Финансовый и операционный анализ деятельности футбольного клуба / И.В. Солнцев // Финансовый вестник: финансы, налоги, страхование, бухгалтерский учет. - 2013. - № 1. - С. 3-8.

6. Шибанова-Роенко Е.А. Особенности антикризисного стратегического менеджмента VIP-сектора / Е.А. Шибанова-Роенко, П.Ю. Джеренашвили // Современные наукоемкие технологии. - 2013. - № 10-1. - С. 127-128.

Код для цитирования: Скопировать