VI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2014

Формирование условий конкурентной среды, а, следовательно, и запуск механизмов конкурентоспособности в сфере здравоохранения России, чрезвычайно актуально для лечебно-профилактических организаций и медицинских (врачебных) практик в современных условиях становления и эволюционного перехода к новым экономическим (маркетинговым) отношениям при производстве и потреблении стоматологических услуг.

В отечественной и зарубежной литературе слабо представлены теоретические разработки, а тем более освещена прикладная сторона деятельности лечебно-профилактических учреждений в условиях конкурентной среды. Это связано с тем, что в отечественной системе здравоохранения до настоящего времени не созданы предпосылки и реальные условия реализации медицинской деятельности в конкурентной среде.

Необходимо признать, что, характеризуя медицинское учреждение категориями "конкуренция", "конкурентоспособность", исследователи, в первую очередь, детерминируют взаимодействие такой организации с иными конкурирующими субъектами, либо соотносит продукцию данной организации (в данном контексте - медицинскую услугу) с подобной продукцией по степени конкурентоспособности.

В приложении к медицинской деятельности отечественных лечебно-профилактических учреждений такие исследования крайне скупы, не считая некоторых разработок зарубежных авторов, в основном опирающихся на исследования своих национальных систем здравоохранения.

Цель работы – разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО СФ «Спектра - колор» на рынке стоматологических услуг г. Астрахани.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- провести анализ положения ООО СФ «Спектра - колор» на рынке стоматологических услуг г. Астрахани;

- разработать мероприятия по повышению конкурентоспособности ООО СФ «Спектра - колор» на рынке стоматологических услуг г. Астрахани.

ООО СФ «Спектра - колор» работает на рынке стоматологических услуг г. Астрахани с 1997 года, является одним из малых предприятий. Фирма стремится расширить спектр предложений по стоматологическим услугам, повысить уровень и качество обслуживания.

Клиника является одной из ведущих частных стоматологических клиник города Астрахани, хорошо известной высоким качеством лечения и обслуживания.

В клинике оказываются такие виды стоматологических услуг, как: терапия, ортопедия, протезирование, косметическая стоматология, рентген полости рта, физиопроцедуры. Клиника обладает отличным оборудованием, которое постоянно обновляется. Качество материалов и техники подкреплено опытом персонала.

В настоящее время негосударственный рынок стоматологических услуг стабилизировался в количественном отношении и находится в равновесии, достигнув пределов роста. Рынок стоматологических платных услуг уже находится в стадии насыщения: представлен широкий спектр услуг для различных ценовых категорий граждан. На данном этапе идет процесс «естественного» отбора, начавшийся уже несколько лет назад. Свою роль сыграл и мировой финансовый кризис, в результате в 2010 году уже произошло замедление темпов роста. В целом можно заключить, что рынок стоматологических услуг от финансового кризиса пострадает несколько меньше остальных сегментов рынка платной медицины.

Для анализа рынка стоматологических услуг города были поставлены цели:

1. Определить объем предложения в целом и по районам города (количество кабинетов, клиник и т.д.).

2. Определить динамику средних цен предложения за последние три года.

3. Произвести сегментацию рынка по типам предоставляемых услуг (терапия, ортопедия, хирургия, ортодонтия и т.д.).

По справочникам и каталогам на сегодняшний день в областном центре заявлены порядка 47 клиник, центров и кабинетов по оказанию стоматологических услуг. В их число входят 30 частных медицинских стоматологических клиники и 7 государственных в составе муниципальных поликлиник. Наибольшее число негосударственных клиник зарегистрировано на территории Советского района -11 из 30; в Ленинском - 8 клиник; в Кировском - 6; Трусовском - 5. Государственных поликлиник насчитывается около 7.

По данным Министерства Здравоохранения по Астраханской области распределение ответов пациентов на вопрос о причинах неудовлетворенности качеством и организацией лечебного процесса в поликлиниках по месту жительства представлено в таблице 1.

Таблица 1

Причины неудовлетворенности качеством и организацией лечебного процесса в поликлиниках

Причины неудовлетворенности	Доля опрошенных,%
Неудобное стоматологическое кресло	7,0
Устаревшее оборудование	18,5
Плохое санитарное состояние кабинета	4,3
Много пациентов в одном кабинете	12,6
Сложность с получением талона в регистратуре	32,3
Невозможность выбора врача	7,6
Грубость персонала	2,0
Долгое ожидание приема врача	14,2
Другое	1,5

Из представленного исследования видно, что государственные клиники не могут в полной мере удовлетворить потребности клиентов. В связи с этим, на наш взгляд, коммерческие клиники проводят клиентоориентированную политику.

В заключении следует отметить, что на рынке стоматологических услуг г. Астрахани представлено большое количество конкурирующих клиник и каждая из них занимает свою нишу. С целью выявления факторов выгодно отличающих компанию от конкурентов, стоматологическим клиникам целесообразно проводить анализ конкурентной позиции на рынке.

Нам представляется целесообразным провести конкурентный анализ на основе SWOT –анализа. На основе проведенного SWOT –анализа были выявлены сильные и слабые стороны ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР», а также проанализированы возможности и угрозы (рис. 1.).

В результате проведенного SWOT - анализа были выявлены cлабые стороны деятельности ООО СФ «Спектра-КОЛОР». Существующие в настоящее время элементы системы управления качеством не объединены в единую систему и не направлены на достижение стратегических целей клиники.

Несовершенство существующей системы маркетинга. Необходимо развитие системы изучения потребительского спроса на основе сегментации рынка потребителей услуг, развития системы обратной связи с клиентами и анализа соответствия качества предоставляемых услуг ценовым критериям, что позволит провести дифференциацию услуг по видам качества и по сегментам потребительского рынка. Слабая рекламная политика снижает возможность привлечения новых клиентов. Использование дифференцированного подхода к клиенту позволит завоевать большую долю рынка. Приобретение помещения в собственность клиники, позволит снизить затраты на аренду. Небольшая площадь арендованного помещения снижает возможность открытия хирургического отделения.

Для оценки конкурентоспособности предприятия необходимо провести детальный анализ ключевых конкурентов. Это поможет лучше понять сильные стороны компании и продумать возможные действия конкурентов при выборе новой стратегии.

	Возможности 1. Освоение новых рынков сбыта 2. Освоение новых видов деятельности 3. Использование новых технологий и инноваций 4. Сотрудничество с конкурентами 5. Развитие информационных технологий 6. Доступные системы кредитования юридических и физических лиц.	Угрозы 1. Риск изменения коньюктуры 2. Усиление конкуренции на рынке 3. Рост цен на материалы 4. Снижение платежеспособного спроса населния на стоматологические услуги
Сильные стороны: 1. Использование высококачественного современного оборудования; 2. Наличие собственной зуботехнической лаборатории; 3. Квалифицированные кадры 4. Положительная кредитная история 5. Позитивный имидж компании	«Сила и возможности» 1. Использование современного оборудования позволит повысить качество услуг и их конкурентоспособность 2. Собственное налаженное производство позволит предложить конкурентоспособные цены, и выполнить эксклюзивный заказ 3. Положительная кредитная история компании позволит развивать партнерство с банками и реализовать проекты по кредитованию населения со средним уровнем платежеспособности 4. Повышение квалификации кадров способствует освоению новых видов деятельности и расширению услуг	«Сила и угрозы» 1. Использование современного оборудования и новых технологий позволит минимизировать затраты , тем самым снизить цены на оказываемые услуги, что в свою очередь увеличит спрос на кгнкурнтоспособную продукцию
Слабые стороны: 1. Отсутствие стратегического планирования деятельности 2. Рост дебиторской задолженности 3. Слабое информационное обеспечение деятельности компании 3. Отсутствует система менеджмента качества. 4. Несовершенство существующей системы маркетинга 5. Организация работы клиники в арендованном помещении 6. Сравнительно небольшая площадь помещения	«Слабость и возможности» 1. Отсутствии стратегического планирования деятельности а также маркетинговых исследований рынка может помешать выходу на новые сегменты рынка 2. Слабая рекламная политика снижает возможность привлечения новых клиентов .Использование дифференцированного подхода к клиенту позволит завоевать большую долю рынка 3. Использование эффективных схем кредитования и системы скидок позволит сократить дебиторскую задолженность 4. Приобретение помещения в собственность клиники, позволит снизить затраты на аренду 5. Небольшая площадь арендованного помещения снижает возможность открытия хирургиеского отделения	«Слабость и угрозы» 1.В связи с отсутствием четко выраженной стратегии развития предприятия а также маркетинговых исследований может возникнуть угроза изменения коньюктуры рынка. А рост цен на материалы может вызвать перебои в снабжении и спаду объему оказываемых услуг.

Рис. 1. Матрица SWOT-анализа

Для проведения конкурентного анализа было выбрано четыре клиники, расположенных на территории областного центра и примерно одинаковых по спектру оказываемых услуг и ценовой политике. Это клиники:

1. ООО «Дент-Арт». Адрес: ул. Яблочкова, 11; тел.37-05-95. Функционирует с 2006 года; клиника на 3 стоматологические установки; сайта не имеет.

2. Стоматология «ДентАр». Адрес: пл. К. Маркса, 33, 2 этаж, тел.25-20-54. Функционирует с1998 года; клиника на 3 стоматологические установки. Имеет собственный сайт: http://dent-ar.ru

3. Стоматологическая клиника «Эстель». Адрес: мкрн. Бабаевского ул. Бульварная, 14/3центр; ул. Мусы Джалиля, 14 (клиника + филиал). Функционирует с 2000 года. Клиника на четыре стоматологические установки; имеет собственный сайт: http://www.estelstom.ru

4. ООО «Стоматолог Плюс». Адрес: Б.Хмельницкого,5/Пороховая,2; тел.34-24-25. Функционирует с 2003 года. Клиника на две стоматологические установки. Сайта нет.

Сравнительная характеристика клиник конкурентов отражена в таблице 2.

Таблица 2

Сравнительная характеристика клиник конкурентов

Критерии	Название клиник
	ООО «Спектра-Колор»		ООО «Дент-Арт»		Стоматолгия «ДентАр»	Стоматологическая клиника « Эстель»	ООО «Стоматология Плюс»
1. Цена
Первичный обследование пациента		-	100		300	250	300
Анестезия (в среднем)		150	150		250	250	250
Металлокерамическая коронка (простая)		3500	3000		4000	4000	3600
Радиовизиографическое исследование (снимок)		300	200		300	250	250
Средняя цена за лечение 1 зуба (терапия)		2625	2070		2900	2825	2700
Удаление мягких и твердых зубных отложений (в среднем)		1500	1120		1600	1240	1400
2. Виды оказываемых услуг
Терапия	+		+		+	+	+
Ортопедия	+		+		+	+	+
Хирургия	-		-		-	+	-
Имплантология	-		-		-	+	-
Рентген	+		+		+	+	+
Ортодонтия	-		-		+	-	-
Пародонтология	-		-		+	+	-
3. Наличие собственной зуботехнической лаборатории	+		-		+	+	+
4. Наличие сайта	+		-	+		+	-
5. Гарантия на работу	1 год.		1 год.		1год.	1год.	6 мес.

На рынке стоматологических услуг клиники конкурируют в основном в области сервиса и вида оказываемых услуг. В условиях жесткой конкурентной борьбе на рынке стоматологических услуг клиники должны отличается от других конкурентов клиентоориентированностью бизнеса, т.е. ориентация на максимально полное выявление и удовлетворение требований потребителей услуг является залогом эффективного долгосрочного развития и обеспечения конкурентоспособности во всех сегментах рынка стоматологических услуг. Руководству необходимо заниматься разработкой системы менеджмента качества.

Весьма простой и эффективный метод анализ потребительских предпочтений является гребешковый анализ.

На начальном этапе гребешкового анализа потребителей просят оценить по пятибалльной шкале степень значимости критериев, по которым оценивается выбранный сегмент. Было опрошено 36 респондентов, которые пользуются стоматологическими услугами. Критерии расположились следующим образом:

- цена является наиболее важным критерием (4,5 балла);

- качество обслуживания (4,41 балла);

- срок исполнения (4,1 балла);

- условия оплаты (3,8 балла);

- ассортимент стоматологических услуг (3,55);

- поведение персонала (3,12);

- гарантия (3,08);

- маркетинговая политика (2,03).

На втором этапе потребители стоматологических услуг по каждому покупательскому критерию по пятибалльной шкале от 1 (ужасно), до 5 (великолепно) оценивают конкурирующие клиники.

На рис. 2. отображены покупательские критерии для оценки стоматологических услуг и критерии оценки ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР».

Анализ данных показал, что клиентов в наибольшей степени не устраивают следующие критерии: цена, качество обслуживания, условия оплаты и маркетинговая политика. По сроку исполнения заказов, ассортименту и поведению персонала деятельность ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» удовлетворяет потребности клиентов.

Рис. 2. Покупательские критерии оценки деятельности ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» по оказанию стоматологических услуг

Рис. 3. Гребешковый анализ предприятий-конкурентов ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» на рынке стоматологических услуг

На рис. 3. представлены оценки конкурентов по выделенным критериям.

Лидирующие позиции занимает ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» по следующим критериям: гарантия, срок исполнения и маркетинговая политика. На втором месте находится Стоматология "ДентАрт". В конкурентной борьбе необходимо повысить качество обслуживания, усовершенствовать условия оплаты услуг, а также систему маркетинга в клиниках. В связи с этим необходимо проводить ряд мероприятий:

• С учетом того, что для респондентов важна гарантия на выполненную работу, руководству клиники целесообразно увеличить её срок, что повысит уровень лояльности пациентов.

• Далее по степени важности идут сроки выполнения заказа. Важно выполнять работу точно в срок, но сжимать их недопустимо, так как необходимо строго соблюдать все этапы технологического процесса.

• Для большинства опрошенных важна стоимость услуг. Необходимо разрабатывать и внедрять системы бонусов и накопительных скидок. Возможно предложение различных вариантов оплаты, чтобы клиенты чувствовали, что клиника вполне может им помочь, и они могут себе это позволить.

• Высокий уровень важности придается качеству обслуживания и поведению персонала. Персоналу клиники следует быть внимательными к пожеланиям клиентов. Необходимо стремимся к тому, что бы для каждого пациента клиника стала эталоном качества, а персонал - образцом профессионализма и заботы.

• Расширить ассортимент предоставляемых услуг. Стоматология должна предлагать новые услуги. смысл и выгода которых должна быть понятна клиенту. Цель - возбудить интерес клиентов в данной услуге, разъяснить преимущества. Для этого необходимо следить за последними новинками в мире стоматологии, регулярно отправлять докторов на курсы повышения квалификации. В настоящее время ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» целесообразно открыть хирургическое отделение.

Необходимо внимательно исследовать потребности клиентов и стараться максимально их удовлетворить, так как в рамках такой жесткой конкуренции идет борьба за каждого пациента. Стоит придерживаться персонализированного подхода до, во время и после лечения, осведомляясь у клиентов об их самочувствии, и довольны ли они предоставленным сервисом. Персонализированный подход очень важен для уверенности, что не только эти пациенты, но и их семьи и друзья придут именно в эту клинику.

Система маркетинга в ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» отсутствует и ограничивается случайной подачей рекламы в местные издания. Подобный подход не системен, а потому практически бесполезен. Получить стабильный платежеспособный спрос на услуги можно только в одном случае - построить и наладить механизм постоянного маркетинга.

В ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» служба маркетинга отсутствует, но руководство предприятия на данном этапе функционирования, рассматривает возможность для ее создания.

Частные клиники испытывают затруднения, связанные с постоянством потока пациентов. Это объясняется отсутствием у последних преимуществ государственных поликлиник, имеющих постоянно прикрепленное население, проживающее в районах, обслуживаемых данными поликлиниками. С учетом указанного фактора одним из основных направлений деятельности ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» явилась разработка комплекса маркетинговых мероприятий стоматологических услуг, предоставляемых клиникой.

Основная масса пациентов обращается в клинику по системе наружной рекламы - 39% (щиты, рекламные плакаты, вывески). Другие виды рекламы составляют 9%. Можно порекомендовать руководству клиники активней внедрять другие способы рекламы. Такие, как реклама на транспорте, в прессе (газеты, журналы, справочники) и на телевидении. Из всего многообразия телевизионной рекламы целесообразно использовала блиц-ролики и бегущую строку. Рекламные компании необходимо проводить в довольно широких масштабах.

По рекомендации к врачу и в клинику, обращаются 35% пациентов, сюда входят также пациенты, когда-то лечившиеся в клинике. Достаточно большой поток пациентов по рекомендации говорит о том, что у определённой части клиентов сложилось благоприятное впечатление о престиже клиники, её услугах.

Обращает на себя внимание тот факт, что всего 6 % респондентов узнали о клиники через интернет. Ни одна маркетинговая стратегия не обходится без современного Web сайта. Стоит заняться дизайном собственного сайта для продвижения своих услуг и привлечения новых пациентов, так как интернет-сайты являются одним из самых доступных видов рекламы.

Исходя из вышеприведенного анализа, стоит выбрать стратегию дифференциации - развитие стоматологической клиники и увеличения разнообразия услуг.

Стратегия дифференциации связана со стремлением выиграть в конкурентной борьбе путем совершенствования услуг, поиска отличительных особенностей и улучшения их потребительских качеств по сравнению с услугами конкурентов. В конечном итоге, нужно добиться того, чтобы потребительская ценность услуг была выше, чем у конкурентов.

Одно из важнейших направлений стратегии дифференциации – обеспечение высокого качества обслуживания, что прямо связано с формированием имиджа компании, а также совершенствованием технологий.

Второе важное направление - ориентация на нужды потребителя. Оно связано с систематическим накоплением знаний о том, что именно клиенту нравится больше всего, что его удовлетворяет, а что разочаровывает.

В условиях обостряющейся конкуренции на рынке стоматологических услуг ориентация на максимально полное выявление и удовлетворение требований потребителей услуг является залогом эффективного долгосрочного развития и обеспечения конкурентоспособности во всех сегментах рынка стоматологии.

Анализ конкурентных преимуществ ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» показал, что клиентов в наибольшей степени не устраивают следующие критерии: цена, качество обслуживания, условия оплаты и маркетинговая политика. В связи с вышеуказанными недостатками деятельности клиники, необходимо разработать ряд предложений по повышению конкурентоспособности ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР».

I. Разработка модели качества стоматологического обслуживания. На наш взгляд, к числу наиболее эффективных способов дифференцирования стоматологической клиники, следует отнести предоставление услуг более качественных, чем у конкурентов. Чтобы привлечь потребителей в клинику необходимо удовлетворить ожидания пациента относительно качества обслуживания.

Данная модель позволит руководству ООО СФ «Спектра-колор» определить возможные несоответствия (разрывы), детерминирующие неудовлетворенность пациентов.

Первое несоответствие связано с разрывом между ожиданиями пациента и представлениями руководства клиники.

Второе несоответствие обусловлено разрывом между представлениями руководителя клиники к качеству услуг, когда адекватно воспринимающий истинные потребности пациента менеджер не установил четкие нормативы обслуживания.

Третье несоответствие возникает при разрыве между установленными требованиями к качеству и фактическим уровнем обслуживания.

Под четвертым несоответствием понимается разрыв между процессом обслуживания и внешними коммуникациями, когда сформированные рекламными заявлениями радужные ожидания пациента сталкиваются с несоответствием реальной действительности.

Пятым несоответствием является разрыв между воспринимаемым и ожидаемым качеством обслуживания. Такое расхождение может иметь место тогда, когда пациент сам неадекватно воспринимает качество услуг.

Учитывая вышеизложенные несоответствия и стремясь удовлетворить потребности и ожидания пациента, руководству ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» необходимо создавать собственную систему управления качеством.

Данную систему представим в виде бизнес-процессов клиенториентированного сервиса.

Бизнес-процесс клиенториентированного сервиса в ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» состоит из нескольких опций:

- физиологический комфорт пациентов/клиентов;

- психологический и биоэнергетический комфорт (баланс) пациентов/клиентов;

- алгоритм взаимодействия и общения с пациентами/клиентами; - информационное сопровождение.

Перечисленные опции позволят воспроизвести в клинике качественный уровень сервиса, поддерживать, контролировать достигнутый уровень. В таблице 3 представлен бизнес-процесс "Клиентоориентированный сервис" в ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР».

Клиенториентированный сервис не только формирует удовлетворенность клиентов к клинике, но и позволяет воспитывать клиентов, формировать их потребности и выводить на новый уровень ментальности.

Таблица 3

Бизнес-процесс ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР»

«Клиенториентированный сервис»

Опции сервиса	Содержание опций	Способ осуществления опций	Кто осуществляет опции
Физический комфорт	Удовлетворение физиологических потребностей (температура, влажность, вентиляция, освещенность, эргономичность и пр.)	Дизайн, ремонт, оборудование	Администрация клиники
Психологический и биоэнергетический комфорт	Принцип партнерских взаимоотношений (субъект-субъектные)	Индивидуальный подход, милосердие и сострадание	Персонал клиники
Алгоритм взаимодействия с клиентами	Кто встречает, кто сопровождает, кто провожает клиента.	Описать подробный алгоритм взаимодействия с клиентами (первичными, повторными, лояльными, диспансерными, корпоративными, VIP и пр.)	Администратор, помощник врача
Информационное сопровождение	Сбор, фиксирование, сохранение и удобство использования информации и клиентах и процессе лечения.	Базы клиентские, формы работы, карты пациентов, договоры и пр.	Администратор,помощник врача.

II. Также нами предлагается внедрение рекламного мероприятия.

Хорошая рекламная политика сегодня является неотъемлемой частью успеха фирмы. Для реализации этого мероприятия необходимо выбрать поставщика рекламных услуг, который бы разработал рекламное окно для последующего размещения на телевидении. В качестве разработчика рекламного проекта, а также услуг по трансляции проекта выберем ЗАО ИМА «Транк-медиа» (Стрим).

ЗАО ИМА «Транк –медиа» (Стрим) предлагает изготовление и прокат следующих видов рекламы:

• видеоролик

• слайд-ролик (смена изображений, голосовое сопровождение) –

• рекламное (статичное) окно (изображение, голосовое сопровождение)

• телетекст (набор текста, голосовое сопровождение).

Среди предоставляемых видов рекламы выберем изготовление и прокат рекламного (статичного) окна.

Согласно прейскуранту цен по изготовлению рекламного материала стоимость разработки статичного окна (изображение, голосовое сопровождение) 450+220=670 рублей. Стоимость проката за 1 день составляет 413 руб. (5 прокатов по 5 телевизионным каналам на выбор).

Продолжительность трансляции – 14 дней. Таким образом, общие затраты на создание и прокат рекламного окна будут равны:

З =670+ 413*14+ 500 (дополнительные услуги)=7000 руб.

Опираясь на опыт фирм конкурентов, внедрение аналогичного рекламного мероприятия привело к увеличению среднегодового объема продаж на 3%. Тогда выручка после внедрения рекламы будет равна:

В_р=4773,04*1,03=4916,24 тыс. руб.

Среднедневной товарооборот до внедрения рекламы равен:

В_дн.=4773,04/360 =13,26 тыс. руб.

Среднедневной товарооборот после внедрения рекламы будет равен:

В_р.дн.=4916,24/360=13,66 тыс. руб.

Тогда прирост среднедневного товарооборота после внедрения рекламы составит:

П =13,66/13,26=3%

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не предоставляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека. Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост выручки, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле 3.2.:

(3.2)

Вд – дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.

Тс – среднегодовая выручка до рекламного периода, руб.

П - прирост среднедневного товарооборота за рекламный и пострекламный периоды, %.

Д - количество дней учета оборота в рекламном и пострекламном периодах.

Рассчитаем дополнительную выручку под воздействием рекламы:

Д = 30 дней (14 дней - продолжительность рекламы, 16 дней – пострекламный период).

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламной кампании.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительной выручки, полученной под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

(3.3)

Э - экономический эффект рекламирования, руб.

Вд – Дополнительная выручка под воздействием рекламы, руб.

Нт – торговая надбавка на товар, в % к цене реализации.

Up- Расходы на рекламу, руб.

Uд - Дополнительные расходы по приросту выручки, руб.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения рекламы:

Uр =1% от среднегодовой выручки, т.е. равны 47,73 тыс.руб.

Uд= 0,5% от среднегодовой выручки, т.е равны 23,87тыс.руб.

Н_т =26%

Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы – это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

(3.4.)

Р - Рентабельность рекламирования товара;

П - Прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.

U - Затраты на рекламу данного товара, руб.

Т.к. экономический эффект от проводимой рекламы намного превышает затраты на ее реализацию, то можно сделать вывод, что данная рекламная кампания эффективна для ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР».

В настоящее время Интернет-технологии - самый дешевый способ привлечения клиентов. В связи с этим предприятию необходимо порекомендовать привлечение ИТ- специалиста для модернизации собственного сайта, через который можно было бы узнать все о данной компании, ее услугах, новинках, сотрудничестве с другими предприятиями города. Возможно внедрение системы скидок для посетителей сайта: размер скидки от 5 до 20%. Клиент получает данную скидку в следующих случаях:

- при регистрации на сайте (применяется для сбора данных о потенциальных клиентах);

- при записи на прием через сайт;

- при распечатке купона с сайта;

- при упоминании кодового слова, указанного на сайте.

В итоге, используя комбинацию методов Интернет-рекламы, и ведя ее профессионально, можно получать достаточное для жизнедеятельности стоматологического бизнеса число первичных пациентов, с пониманием, что они вслед за собой могут привести своих знакомых, и повторно обращаться в клинику за стоматологической помощью.

III. Следующим конкурентным преимуществом ООО СФ «Спектра-Колор», на наш взгляд, должно быть расширение спектра услуг.

Оказание пародонтологических услуг.В последнее время значительно вырос спрос на пародонтологические услуги, так как заболевания десен - это одна из важнейших причин потери зубов. В России около 86% взрослого населения страдают от заболевания пародонта. Пародонтология относится к дорогим видам услуг. Кроме того, пародонтология предполагает посещение врача два раза в год. Поэтому можно считать, что данный вид стоматологических услуг будет активно развиваться и приносить большую прибыль.

Отбеливание зубов. У платежеспособной части населения становится модной белоснежная улыбка, которая получается в результате отбеливания зубов. Это вид стоматологических услуг, который вряд ли когда-то станет массовым, но в долгосрочной перспективе образует стабильную и высокодоходную рыночную нишу. Сейчас красивая улыбка - это один из признаков здорового и успешного человека. Наличие услуги отбеливания зубов - это визитная карточка современной стоматологической клиники.

Также в настоящее время ООО СФ «Спектра-Колор» не имеет хирургическое отделение, что также позволит привлечь дополнительных клиентов.

В связи с этим необходимо дополнительные инвестиции. Необходимо дополнительное помещение. Аренда помещения 27,4 тыс. руб.- 54,8 тыс. руб., в зависимости от расположения и метража помещения. Для оборудования такого кабинета требуются две укомплектованные стоматологические установки ценой 274 тыс. руб. каждая с дополнительными комплектами наконечников по 41,1 тыс. руб. и инструментами стоимостью 27,4 тыс. руб. за комплект в расчете на установку. Расходные материалы обходятся примерно в 41,1 тыс. руб. в месяц на установку. Из дополнительного профильного оборудования понадобятся две лампы (16,4 тыс. руб. каждая), автоклав (84,9 тыс.руб.), холодильник (16,4 тыс. руб.), ультрафиолетовая камера для хранения стерильного инструмента (10,9 тыс. руб.). Штат подобного кабинета -4 человека. Зарплата санитарок - от 3 000 рублей, медсестер - от 6 000 рублей. Врач-стоматолог обычно получает фиксированную сумму плюс 10–30% от стоимости выполненных работ. Среднемесячная выручка - около 548 тыс.руб.; среднемесячная сумма затрат - 274 тыс.руб. Таким образом, руководство ООО СФ «Спектра-Колор» при полной нагрузке может рассчитывать на доход 219,2 тыс. руб. ежемесячно.

В заключении следует отметить, что клиники, которые закладывают в бюджет деньги на маркетинговую стратегию, приглашающие специалистов из рекламных компаний, способных разработать интересные и запоминающиеся рекламные идеи, находятся в более выигрышном положении.Необходимо разрабатывать и внедрять системы бонусов и накопительных скидок. Заняться дизайном собственного сайты для продвижения своих услуг и привлечения новых пациентов так как интернет-сайты являются одним из самых доступных видов рекламы.

Проведенный конкурентный анализ показал, что лидирующие позиции занимает ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» по следующим критериям: гарантия, срок исполнения и маркетинговая политика. На втором месте находится Стоматология "ДентАрт". В конкурентной борьбе необходимо повысить качество обслуживания, усовершенствовать условия оплаты услуг, а также систему маркетинга в клиниках. В связи с этим необходимо проводить ряд мероприятий:

•  

  1. С учетом того, что для респондентов важна гарантия на выполненную работу, руководству клиники целесообразно увеличить её срок, что повысит уровень лояльности пациентов.

2. Далее по степени важности идут сроки выполнения заказа.

3. Для большинства опрошенных важна стоимость услуг.

4. Высокий уровень важности придается качеству обслуживания и поведению персонала.

5. Расширить ассортимент предоставляемых услуг. В настоящее время ООО СФ «СПЕКТРА-КОЛОР» целесообразно открыть хирургическое отделение.

Клиенториентированный сервис не только формирует удовлетворенность клиентов к клинике, но и позволяет воспитывать клиентов, формировать их потребности и выводить на новый уровень ментальности.

 

Код для цитирования: Скопировать