V Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2013

Цель данного исследования – анализируя кинопроизведение Марка Уотерса «Пингвины мистера Поппера», определить роль переговорного процесса в достижении коммерческих результатов.

«Пингвины мистера Поппера» (англ. Mr. Popper's Penguins) — американская комедия Марка Уотерса с участием Джима Керри и Карлы Гуджино, кинокомпания «20th Century Fox». Премьера в США прошла 17 июня 2011 года, в России — 7 июля 2011года.

Том Поппер — маклер и преуспевающий человек. Однажды он получает в наследство от отца - полярника пингвина (при попытке вернуть его назад ему присылают ещё пятерых).

В это же время ему поручают заключить ответственную сделку — уговорить пожилую владелицу ресторана в Центральном Парке (Tavern on the Green) продать под снос своё фамильное заведение. Но старушка оказывается не так проста, как думал наш герой. И Тому приходится по - настоящему измениться, чтобы она доверилась ему. Поппер становится примерным отцом для своих двух детей и снова завоёвывает бывшую жену. В этом деле ему помогают очаровательные пингвины (Капитан, Крикун, Кусака и др.), влюбившиеся в него. Ради них он превращает свою квартиру в настоящий Южный полюс, сражается с соседями и со смотрителем зоопарка.

Для анализа переговорного процесса мы выбрали именно этот фильм, потому что, во – первых, в основе фильма «Пингвины мистера Поппера» чётко просматривается деловое взаимодействие, в основе которого лежит переговорный процесс, целью которого является заключение коммерческой сделки, во – вторых, этот фильм учит доброте, что мы очень редко встречаем в современных комедиях, в - третьих, он заряжает позитивом, и самое главное – это семейная комедия (на сеансах в кинотеатрах страны 80% зрителей были родители с детьми), которая включает много трогательных моментов.

Переговорный процесс – это вид совместной с партнёром деятельности, направленный на решение конкретной проблемы. Он предполагает наличие минимум двух участников, интересы которых имеют частичное расхождение и совпадение. [2]

Коммерческие переговоры имеют двоякую цель: разрешить спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Таким образом, переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом. Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнёром обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Искусству ведения переговоров специально обучают во всём мире. Большинство же наших предпринимателей не только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта участия в них. Между тем переход к рынку не мыслим без переговоров. Если раньше готовую продукцию надо было сдавать государству и больше о ней не заботиться, то в условиях рынка предприятиям приходиться самим искать поставщиков, договариваться о сбыте товаров. И всё это требует постоянных переговоров с поставщиками и сбытчиками. Таким образом, в сферу коммерческого переговорного процесса втягивается всё больше и больше деловых людей. А что касается модной ныне у нас профессии менеджера, то умение вести коммерческие переговоры - одно из основных слагаемых в его профессиональной деятельности.

Любые переговоры - это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но всё же есть нечто общее - для проведения коммерческих переговоров необходимо владеть приёмами деловой беседы, которая предполагает устный контакт между людьми, связанными отношениями дела. В современной, боле узкой трактовке, под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. [1]

Деловые беседы обладают многими достоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информацией, телефонные разговоры. Они, во - первых, проводятся в тесном контакте, позволяющем сосредоточить внимание на одном собеседнике или очень ограниченной группе людей. Во - вторых, предполагают непосредственное общение. В - третьих, создают условия для установления личных взаимоотношений, которые могут стать в последствии основой не формальных контактов, то есть позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение в дальнейшем.

Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем, чтобы он с ней согласился и поддержал её. Таким образом, одна из главных задач беседы – убедить собеседника принять конкретное предложение.

Наш герой - Том Поппер однозначно владеет приёмами деловой беседы, что он и продемонстрировал на переговорах с мистером Гремминсом. Поппер хочет купить у Гремминса здание. В ходе беседы он делает акцент на поиске чего - то общего, что очень важно для переговоров. Указывая на кораблик, который стоит на рабочем столе у Гремминсона, Поппер задает ему вопрос:

- Ходили в путешествие в этом году? (говорит Поппер)

-Нет, где взять время? (отвечает Гремменс)

-Мой отец ходил в кругосветку (говорит Поппер)

- Счастливчик! Это всегда было моей мечтой! (отвечает Гремменс)

Поппер начинает рассказывать историю из путешествия своего отца. Здесь он применяет такую функцию переговоров, как отвлечение внимания. Поппер предлагает закрыть глаза Грэмменсу, представить шторм, море и как он стоит за штурвалом корабля. Поппер в данной ситуации принимает во внимание интересы другой стороны и ее проблемы. Также Поппер задает вопросы и слушает ответы оппонента, ведь вести диалог с оппонентом лучше, чем упорно гнуть свою линию, засыпая его безапелляционными утверждениями. Очень важно правильно выстроить взаимоотношения и не оставить о себе негативного впечатления, что и сделал Поппер на этих переговорах с мистером Гремминсом, добившись успеха.

Фирма Поппера дает ему новое задание. Всеми способами убедить миссис Ван Ганди продать таверну.

Однако при первой встрече с миссис Ван Ганди он напрасно применил такую функцию переговоров, как отвлечение внимания. С предшествующими оппонентами этот приём работал, но только не с мудрой миссис. Как только Том не пытался создать иллюзию стремления к конструктивному решению проблемы, но все, же ему не удалось убедить миссис Ван Ганди продать таверну, ведь её интересовало не умение будущего владельца говорить и убеждать, а его отношение к семейным ценностям.

На переговорах имело важное значение произвести первое впечатление собеседников друг на друга. Многое расскажет рукопожатие. В данном фрагменте фильма хорошо показано намерение собеседника: рука Ганди оказывается выше тыльной стороной руки Поппера, это демонстрирует свое ведущее положение.

Уровень скованности Поппера при первой встрече с мисс Ганди можно определить по положению ног: его перекрещенные ноги демонстрировали закрытость. Более того, в подобной позе не усваивается треть информации. Поэтому при первой встрече Поппер ничего не добившись, ушел с поражением.

Вторая встреча с Ганди произошла на приеме благотворительного фонда. Тут опять все старания Поппера не увенчались успехом. Так как он снова пытался убедить Ганди продать таверну. Поппер из - за всех сил стремился понравиться миссис Ганди, в очередной раз, пытаясь вывести разговор на общие отвлеченные темы.

Глядя на картину, Поппер начинает разговор:

- Могу спорить, где - то гигантская фраза ищет свою точку.

- Мистер Поппер, если вы пытаетесь убедить меня продавать вам таверну, то боюсь, вы зря теряете время.

У Поппера снова ничего не вышло.

И заключительная, третья встреча с Ван Ганди состоялась весьма необычно. Поппер ворвался в зал, где Ганди выступала с речью. Он зашел оригинально, с шуткой, как будто бы уже и вовсе не обеспокоен покупкой таверны. Здесь он показал себя совершенно с другой стороны. На эту встречу он пришел не один, а со всей своей семьей. Поппер был обеспокоен семейными ценностями, он говорил миссис Ван Ганди, что продавать таверну нельзя! Он показал всем, что даже пингвины, которых он ненавидел в начале, стали для него родными, и он их полюбил. Это и было важным для Ганди, ведь она не хотела продавать таверну абы кому. Миссис Ван Ганди поверила в Поппера и подарила ему таверну. Поппер же, в свою очередь, отказался строить на месте таверны новое здание.

Проанализировав фильм Марка Уотерса «Пингвины мистера Поппера», мы окончательно убедились в том, что главную роль в достижении коммерческих результатов играет переговорный процесс.

Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнёры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения, что умело делает наш герой – Том Поппер.

Пусть Том не сразу нашёл правильный подход к миссис Ван Ганди, но он всё таки добился желаемого результата! У него можно поучиться будущим коммерсантам. Кинопроизведение Тома Уотерса даже можно назвать нестандартным учебным пособием.

Литература:

1. Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.; Экономика, 1987. - 208 с.

2. Фишер Р., Браун С. Путь к единению или от переговоров - к тесному взаимодействию. – М.: Правда, 1992. – 484 с.

Код для цитирования: Скопировать