X Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2018

Решая проблему реализации, топменеджеры и компании должны реально представлять себе, когда, где, и в каких ситуациях они могут столкнуться с определенными сложностями, и каким образом можно их избежать. Товар должен произвести на покупателя впечатление, понравиться. Но этого мало. Надо удачно организовать сам переход товара от производителя к потребителю, а это зависит от конкретных форм реализации. Что конкретно предпочтет руководство компании: продавать оптом или в розницу, а может просто мелкими партиями? Собирается ли компания при этом организовать собственную сбытовую сеть или предполагает воспользоваться услугами уже существующих торговых точек. Все это надо своевременно решить, так как отсутствие страте­гии при организации продаж — это первый путь к краху бизнеса.

Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий:

- транспортировку ;

- складирование ;

- позиционирование в магазинах (если речь идет о розничной торговле);

- доставку покупателю.

Дополнительные расходы, связанные с движением товара от производителя к потребителю, называются издержками обращения. Оценивая возможности реализации товара, необходимо учесть эти дополнительные расходы. Они будут включать затраты, связанные с продвижением, хранением, расфасовкой, упаковкой товаров и т. д., а также оплату труда торговых работников, затраты на изучение спроса и рекламу, обслуживание денежного обращения.

При организации продаж необходимо учитывать, что существуют два основных способа реализации:

- реализация на известном рынке;

- реализация на свободном рынке.

При первом способе предприятие работает на заранее известный рынок, и оказание услуг или же реализация товаров осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, и имеющимися предварительными соглашениями о поставках товаров. При этом заранее оговариваются сроки, характеристики товаров и объемы их поставок, цена. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие-поставщик должно своевременно оказать услугу или предоставить потребителю соответствующий вид товаров, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары. Данная форма реализации характерна для товаров или услуг, имеющих узкопрофильную направленность, к примеру, технический аудит или реализация оборудования для машиностроения и т. п.

При втором способе компания оказывает услуги или реализует товары на свободном рынке, без заранее установленных соответствующих ограничений относительно количественных и качественных характеристик. В этом случае задачи реализации товаров включают определение возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен. Работа на свободный рынок характерна для товаров предприятий легкой и пищевой промышленности, т. е. тех сфер производства, которые выпускают товары личного потребления или услуг, оказываемых для широкого круга пользователей.

В реальности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободном рынке.

Вариантов организации продаж не так много и фактически их можно сгруппировать в несколько крупных групп.

1. Оптовая торговля.

- Конкурентные торги.

- Аукционная торговля.

- Товарная биржа.

2. Розничная торговля.

- Розничные предприятия самообслуживания.

- Торговля по каталогам.

- Заказ по почте.

- Информационные письма.

- Торговые автоматы.

Так как мы говорим о реализации товаров в Дагестане, я бы хотел поговорить об обыденной жизни, о взгляде на ситуацию, со стороны обыкновенного гражданина:

Заходя в магазин, я, как и все жители дагестанской республики, стал замечать, что на прилавках магазинов, то и дело стали пропадать продукты Дагестанского производства, речь идет не о напитках торгового бренда "Денеб", который еще как-то выходит из кризисной ситуации за счет свадеб, корпоративов и т.д. А, например, о продукции Махачкалинского, Кизлярского и Согратлинского комбинатов, которые занимаются производством молочных продуктов. Почему же на прилавках наших магазинов продукция, привезенная, либо из других регионов, либо из ближнего зарубежья!? Дагестан сам способен себя обеспечивать данной продукцией и обеспечить весьма не плохо. Если смотреть на ситуацию еще оптимистичней, то продукции хватит еще и на вывоз в ближние республики.

Проблема думаю не столько в качестве продукции сколько в маркетинговой компании и выдвижении товара на рынок. Ведь существуют такие приемы продвижения товаров на рынок, как:

- информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

- убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

- напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса и т.д.

По вкусу и качеству к дагестанской продукции нет претензий, наоборот она пользуется приоритетом. Лично наша семья, старается потреблять в пищу, молочные продукты, произведенные именно в Дагестане.

Возьмем за основу кефир бренда "Кубанская Буренка" и кизлярский кефир "Зорька", который не уступает не в вкусе, не в качестве своему Краснодарскому другу. Но посмотрите на дизайн коробки, ведь представитель Кубани разбирается в маркетинге: внешний вид, удобная упаковка, а что же наш продукт, то он выглядит, мягко сказать уныло. Чтоб открыть "Кубанскую Буренку", достаточно прокрутить крышку, все очень удобно, что не скажешь о нашем кефире "Зорька".

Кто знает как открывается этот кефир? Хоть какие-то предположения? (объясняю: для начала нужно раскрыть боковую сторону, затем расковырять картонку и расклеить упаковку. При этом вы пачкаете руки и если вы неуклюжий, то вы обязательно разольете его содержимое. Ведь правда, это не удобно. В случае с "Кубанской буренкой" все намного проще, открыли крышку, наполнили стакан, закрыли.)

Это вам краткое объяснение того, почему Дагестанский товар не может конкурировать с представителями соседних краев и областей. Как-то не считают нужным, наши предприятия уделять внимание всем тонкостям маркетинга, вводить инновации. Не удивлюсь, если данной упаковке около 10 лет.

Внешний вид товара - это более 50% успеха предприятия, необходимо использовать различные инструменты продвижения.

Производитель в условиях рыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбыта старается добиться преимущества над конкурентами. Успех бизнеса определяется не только размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Виды деловых коммуникаций весьма различны. Сюда входят: конференции, выставки, семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловые обеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.

Цель рекламы - увеличить рыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей по отношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривую спроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.

Рекламой считается любое обращение производителя продавца или их представителей к потенциальному потребителю-покупателю. В середине 90-х годов в США объем рекламного рынка оценивался в 250 миллиардов долларов в год (за последние 10 лет он утроился); во Франции в 30; миллиардов долларов (утроение произошло за 7 лет); в России в 1 миллиард долларов, но утроение произошло за два года. Оборот российского рынка рекламы в 1996 году увеличился на 10% по сравнению с 1995 годом и составил 1,1 - 1,5 миллиардов долларов. При этом оборот на телевидении достиг 344 миллионов долларов, на прессу пришлось около 700 миллионов долларов, на наружную рекламу около 80 миллионов долларов.

Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.).

Информационная реклама, доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.

Напоминающая реклама, создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.

Имиджевая реклама, нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.

Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.

Все эти санкции со стороны США, вся эта нудная политическая баталия, запрет на ввоз европейских товаров, на территорию России. Это ведь неплохой вариант для продвижения своих товаров. Я бы посоветовал всем производственным предприятиям в Дагестане, увеличивать темпы работ, во всех сферах.

У нас отлично выращивают виноград, делают изумительные вина и коньяки, тот же "Денеб"- чем он хуже любого другого напитка? Молочная продукция, осталась лишь работа над внешним видом упаковки. У нас также развита сельхозпродукция. Я понимаю, конечно, когда импортируют товары из других стран на наш рынок, так, для разнообразия выбора. Но когда мне приходится разбирать импортные продукты в поисках наших дагестанских, это не может не огорчать.

Список источников литературы

1. Эльдаров М.М. География Дагестанской АССР. Учебное пособие для средней школы по физической и экономической географии ДАССР. – М.:, 1972.

2. Т.Г.Морозова, М.П.Победина, С.С.Шишков. Экономическая география России: Учебник.- М.: Юнити, 2000.

3. Степанов М. В., Видяпин М. В. Экономическая география России: Учебник. – М.: Инфра, 2005.

4. Инвестиционный потенциал Республики Дагестан. Каталог. Министерство экономики Республики Дагестан. Махачкала, 2008.

5. Ланда К.Г. Республика Дагестан в геостратегии России на Каспии: Дис.- М.: , 2002.

6. Исрапилов С. Основные итоги социально-экономического и политического развития Дагестана в XX веке.- Махачкала , 2002.

7. Алхлаев М.М.Теневая экономика как угроза экономической безопасности Республики Дагестан. - М.: Арт-Бизнес-Центр, 2001.

8. Исрапилов С. Дагестан в начале ХХI века - некоторые проблемы и исторические перспективы.- Махачкала , 2002.

9. Кисриев Э.Ф. Этнополитическая ситуация в Республике Дагестан/ РАН. Ин-т этнологии и антропологии. - М., 1994.

Код для цитирования: Скопировать