X Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2018

Потребитель может купить всё, вопрос только в том, хватит ли ему денег. В любой момент времени личные доходы потребителя – это определенная фиксированная денежная сумма. Например, это ежемесячный, недельный или годовой размер заработной платы секретаря; стипендия студента; пенсия; предпринимательская прибыль бизнесмена и т.д. Каждый вид дохода имеет фиксированную сумму, которая определяет платежеспособность покупателя. У всех доходы разные и могут различаться, но всё же любая сумма выступает бюджетным ограничением. Поэтому каждый покупатель решает для себя уже как совместить ограниченность денежного дохода и безграничность своих потребностей в разнообразных товарах и услугах.

Ограниченность денежных доходов, в пределах которых осуществляются расходы на их потребление, называются бюджетным ограничениям. Товары, являются ограниченным ресурсом потребления, по сравнению с безграничной потребностью в нем. В связи с ограниченностью товарных ресурсов нельзя сделать их бесплатными даже для малоимущего населения. Поэтому каждый товар имеет свою цену, которая выражается в деньгах. Цены, как и денежные доходы, ограничивают набор товаров в связи с бюджетным ограничением.

Условия и факторы, которые влияют на принятие решения о покупке, делятся на внешние и внутренние. Внутренними факторами являются особенности восприятия, характеристики индивида как потребителя, способность к обучению, запоминанию информации, а также его эмоциональное состояние. Внешние факторы – это и оказание воздействия со стороны референтных групп на потребителя, и состояние политической и экономической обстановки в стране в данный момент, и показатели демографии. Нередко на потребителя оказывают наибольшее влияние имидж, стиль жизни и статус.

Поведением потребителей движет множество мотивов. Мотивация (от греч. motif от лат. moveo - двигаю) - внешнее или внутреннее побуждение к действию для достижения каких-либо целей.

Внешняя мотивация - мотивация, не связанна с содержанием определенных действий: уверенность в себе, в своих силах и намерениях, самореализация. Также внешняя мотивация моет мыть усилена посредством обратной связи, в форме похвалы, одобрения.

Внутренняя мотивация - мотивация, связанна не с внешними обстоятельствами, а с самим содержанием деятельности. Например, желание получить повышение, вознаграждение, купить квартиру, машину и т.д.

Мотив – это причина, которая побуждает человека к действию:

- возникающая под воздействием его потребностей и интересов;

- представляющая собой образ желаемого человеком блага.

Потребительская мотивация – движущая сила потребителя, которая начинается со стимула. На основе стимула возникает потребность, которая вызывает стремление ее удовлетворить.

Чтобы исследовать мотивацию потребителей, сначала нужно выявить целевую аудиторию. Выявив ее, предприятие определяет, какая именно реакция наблюдается в ответ на предложение определенной продукции.

Чтобы исследовать мотивы поведения потребителей используется мотивационный анализ. Чаще всего используют теории мотивации Фрейда и Маслоу.

Фрейд считал, что в основном люди не осознают действия определенных психологических сил, которые формируют поведение потребителя. На основе теории мотивации Фрейда исследуется процесс принятия потребителями решений о покупках. Автор считает, что важные покупательские мотивы потребителей носят подсознательный характер и что потребители не могут обосновать, почему выбрали именно этот товар. Например, человек, покупающий современный телефон, может сказать, что он просто хочет такой телефон, что он ему просто понравился. Но данная покупка на самом деле может означать, что человек хочет подражать другому человеку, показать статус, престиж.

Теория мотивации А.Маслоу. Она направлена на объяснение, почему в разное время у людей возникают разные потребности. Маслоу считал, что все потребности располагаются в иерархической значимости. Поэтому он разработал систему потребностей, в которую в порядке убывания их роли входят следующие потребности: физиологические (в питании, жилье), в самосохранении (безопасность, защищенность), социальные (принадлежность к определенной социальной группе, в любви), в уважении (самоуважение, признание, завоевание определенного статуса), в самоутверждении (саморазвитие и самореализация)

По мнению ученого, человек стремится удовлетворить в первую очередь самую важную свою потребность. Как только она удовлетворена, человек старается удовлетворить следующие по важности потребности.

Для маркетолога важно выяснить, как потребитель осознаёт, какая ему продукция необходима и почему именно она удовлетворяет его потребность. Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность продукции требует знания мотивирующих факторов, которые становятся решающими при покупке товаров.

Мотивы приобретения товаров:

- удовлетворение физиологических потребностей;

- выгода (скидка, бесплатная доставка и другие бонусы увеличат шансы принятия решения о покупке);

- безопасность (клиент должен быть уверен, что товар безопасен и надежен, такой покупатель не доверяет новинкам, а выбирают, то, что проверено многими покупателями, задают много вопросов, опираются на факты и доказательства);

- престиж (для клиентов мотивом покупки становится нужда в престижности, предпочитаю новое и современное);

- удобство (желание облегчить свои действия в отношениях с окружающими);

- самореализация (потребность в достижении собственных жизненных целей).

Как известно, реклама это двигатель торговли. Например, газеты каждый день читает огромное количество людей; поэтому, газетная реклама это прекрасное средство ознакомления потенциальных покупателей с нашим товаром или услугами. Существует множество пособий на тему, как правильно написать рекламное объявление. Но часто складывается впечатление, что эти пособия вовсе не читают. Примером тому - огромное количество газетных объявлений, где пишется одно и то же, а также масса рекламных листовок, которые из почтовых ящиков отправляются сразу в урну. Приведу любопытные факты.

Перед тем как перевернуть газетную страницу, читатель задерживается на ней взглядом в среднем пять секунд, а текст рекламного объявления обычно люди не читают. Поэтому заголовок нужно составить так, чтобы читателю захотелось прочесть и весь текст. Первые три абзаца должны быть нагружены самой главной информацией. Обязательно должна быть указана цена. Девять из десяти читателей газет утверждают, что цена влияет на принятие решения о покупке и выборе товара. Если объявление будет сопровождаться иллюстрацией товара, это еще больше привлечет потенциальных клиентов.

В рекламируемом товаре нужно найти, что то особенное. Чем больше таких отличительных особенностей описать в тексте рекламы, тем легче будет продать товар.

Магазин должен помочь покупателям выбрать товар за 15 – 20 минут. Многочисленные исследования показали, что 70% покупателей выбирают товар в магазине, они беседуют с другими покупателями и продавцами, изучают упаковки и марки товар, рассматривают марки, изучают упаковки, читают рекламные плакаты и т.д.

И при этом как минимум 35% из 70% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, которую они получили в магазине.

Давно привычно видеть большие рекламные баннеры стоимостью десятки миллионов долларов. Но дело в том, в основном люди все равно выбирают товар, полагаясь на внутримагазиную информацию.

И количество людей, которые делают окончательный выбор товаров именно в магазине, растет. Другими словами, наблюдается парадокс. Чем больше растет реклама, тем больше людей перестают обращать на нее внимание и начинают принимать решения внутри магазина.

Код для цитирования: Скопировать