X Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2018

В современном мире любая организация, которая может называться перспективной, продумывает стратегию развития своей компании на несколько лет вперед. Рассматриваются как различные инновации и способы их внедрения, варианты оптимизации производственных и управленческих процессов, но также, помимо всего прочего, важным для организации представляется ее расширение – внедрение на внешние рынки.

Развитию компаний в направлении внешних рынков так же способствует и процесс глобализации, который объединяет экономику всего мира и делает ее единым целым. Для каждой же из компаний, предпринимающих такой шаг, очевидны и высоко вероятные положительные его последствия. Например, такие как:

Привлечение новых клиентов. Конечно же, это, наверное, первая причина, по которой организации стремятся на новые рынки, ведь при увеличении клиентской базы увеличивается и прибыль организации. Опять же, если внутренний рынок уже вполне насыщен услугами или продукцией организации, ей необходимо привлечь клиентов извне;

Повышение конкурентоспособности. С увеличением продаж организация занимает всю большую долю рынка, что положительно сказывается на ее конкурентоспособности;

Сокращение издержек. Расширяя производство, компания сможет получить максимальную выгоду за счет эффекта масштаба;

и другие.

Но, расширяясь подобным образом, компания должна отчетливо понимать, что у подобного мероприятия помимо положительных сторон есть так же и отрицательные. Например, такие как увеличение рисков для организации. К этому могут привести: нестабильность в экономическом и политическом плане в стране, на которую нацелено расширение; отсутствие достаточной осведомленности о правовом законодательстве страны; неверное понимание предпочтений зарубежных клиентов, их культуры и т.д.

Если, рассмотрев все положительные и отрицательные стороны данного мероприятия, компания все же приняла решение о расширении бизнеса и выходе на внешние рынки, то существует несколько путей для осуществления подобного решения. Существуют различные методы расширения фирмы, а выбор компанией определенного метода зависит от многих факторов. Например, степень риска, о котором упоминалось выше, или же уровень контроля рынка компанией. Так же важна стоимость осуществления проекта.

Принимая решение о расширении компании, важно задать себе три вопроса, которые обеспечат вектор дальнейшего развития в этой области:

Где?

Это, наверное, самый первый из тех вопросов, которые должны прозвучать при решении о расширении. От того, на какой рынок собирается выходить компания, зависит все ее дальнейшее развитие – от маркетинговых ходов до производимой продукции. А также организация должна понимать, в какие именно из существующих сегментов ей выгодно попасть именно сейчас, минимизируя связанные с выходом на эти сегменты риски.

Когда?

Организация должна четко определить временные рамки запускаемого процесса. А также, помимо всего прочего, для ведения верной маркетинговой стратегии, важно определить, впервые ли подобный продукт появляется на осваиваемом рынке.

Как?

Этот вопрос касается уже стратегии выхода на новый рынок непосредственно. Имеется в виду, каковым будет само расширение- постепенное и последовательное или массовое и агрессивное? Принимаемое решение зависит, конечно же, не только от желаний и компетенций руководства организации, ведь в процессе, помимо прочего, участвуют так же затрачиваемые ресурсы (важно понимать, какое количество мы имеем возможность применить) и инвестиции.

Определив для себя ответы на все эти вопросы, организация сможет заняться стратегическим планированием, которое позволяет организации не только создавать различные ситуации, которые могут сложиться во время развития бизнеса, но и находить их решение, то есть создать план всевозможных действий, а также подготовить коллектив к эффективной реализации отработанных решений.

Выделяют три основных способа продвижения товаров на внешний рынок:

Прямой экспорт;

Совместный экспорт;

Косвенный экспорт.

Прямой экспорт подразумевает под собой прямое сотрудничество компании с дилерами и торговыми посредниками во внешнем рынке. При подобном расширении компания берет на себя всю ответственность целиком: оформление документации, поиск посредников и т.д. Важно упомянуть, что для достижения успехов компания использует свой собственный торговый потенциал.

Рис. 1. Расширение организации посредством прямого экспорта

Безусловно, прямой экспорт как метод выхода на внешние рынки имеет как свои достоинства, так и недостатки. К положительным чертам можно отнести полный контроль над выбором дилеров, и рынков, на которые компания выходит; полная защита товарных знаков и патентов; а также поддерживаемая хорошая обратная связь с клиентами и рынком в целом.

Если говорить о недостатках прямого экспорта, то можно выделить такие, как высокие начальные расходы и риски организации, а также большее время на подготовку к выходу на рынок.

Косвенный экспорт представляет собой ситуацию, при которой компания работает через посредника, находящегося на внутреннем рынке совместно с ней.

Рис. 2. Расширение организации посредством косвенного экспорта

Преимущества такого способа расширения могут быть следующими - поскольку компания обращается к посреднику, который уже имеет все необходимые связи для осуществления внедрения компании на внешние рынки, то расширяемая компания: получает быстрый и эффективный доступ на рынок; так как в большинстве случаев партнеры по экспорту покрывают большую часть расходов, связанных с международными продажами, то финансовая сторона вопроса также кажется привлекательной для организаций; данный вид расширения сопровождается концентрацией ресурсов для производства.

Но также, как и в первом случае, этот способ имеет и свои недостатки. Например, такие, как: более высокий риск, чем у рассматриваемого выше прямого экспорта; более низкий уровень контроля над продажами (или же полное его отсутствие). Так же важно помнить о рисках, связанных с неверным выбором посредника, поскольку именно дистрибьютор играет ключевую роль в успехе осуществляемой стратегии.

И, наконец, совместный экспорт осуществляется непосредственно за счет объединения с другими организациями еще на внутреннем рынке с целью совместного выхода на внешний.

Рис. 3. Расширение организации посредством совместного экспорта

Безусловно, подобный способ крайне рекомендован для тех организаций, которые не имеют достаточного количества ресурсов для выхода на внешние рынки - при объединении в группы мелкие компании имеют больше шансов на успех.

Организациям важно понимать, что при выходе на внешние рынки, для достижения максимально возможных результатов при минимальных издержках и рисках, необходимо рассмотреть все возможные способы выхода компаний на новые рынки. Таким образом, просчитав все возможные положительные и отрицательные стороны каждого из применяемых способов для своей организации, появляется возможность выбора наиболее оптимального из всех возможных.

Список литературы:

Никонова Я.И., Ивасенко А.Г., Плотникова Е.Н. Разработка управленческих решений // Международный журнал экспериментального образования №2 с. 270-272

Чан В. Л. Стратегии выхода компаний на новые внешние рынки // Молодой ученый. — 2011. — №7. Т.1. — С. 121-124. — URL https://moluch.ru/archive/30/3419/ (дата обращения: 12.03.2018).

Карагулян Е.А. – Метод. пособие для экспортно-ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства ХМАО- Югры: «Работа предприятия по выходу на внешний рынок. Маркетинговые исследования. Стратегии выхода компании на внешние рынки» – Екатеринбург: ООО «Пресс групп», 2015. 40 с.

Код для цитирования: Скопировать