IX Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2017

В современной коммерции удержание и повторные продажи – основной драйвер роста. Большинство компаний для достижения этих целей интегрируют программы лояльности. Их разработка направлена не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание старых.

Многие программы лояльности перестают работать уже спустя год после запуска. Компании теряют время и деньги, а клиенты не видят ценности в предложении накопить баллы и обменять их на продукт.

Чтобы программа не стала работать напротив, для начала стоит ознакомиться с имеющимися на рынке моделями программ лояльности.

Существует 7 видов программ удержания клиентов:

• Дисконтная программа лояльности

• Накопительная программа лояльности

• Многоярусная программа лояльности

• Платная программа лояльности

• Программа лояльности с нематериальным вознаграждением

• Партнерская программа лояльности

• Программы лояльности с элементами геймификации

Дисконтная программа – широко известная программа лояльности к постоянным покупателям, согласно которой постоянному покупателю предоставляется скидка при совершении покупки. Скидка может быть фиксированной, либо может возрастать при увеличении суммы накопленных покупок, в этом случае дисконтную программу называют «накопительной»[1].

Накопительная программа наиболее распространенная модель с очень простой механикой, согласно которой при совершении покупки покупателю вместо скидки начисляются бонусы (бонусные баллы), которые он может потратить на получение скидки при совершении следующей покупки. Количество начисляемых бонусов напрямую зависит от суммы покупок, что стимулирует покупателя совершать их на большие суммы.

Найти баланс между ценностью приза и его достижимостью - главная задача компании при проектировании программы лояльности. Достижению данной цели может способствовать внедрение многоярусной модели удержания и поощрения клиентов. Награждая небольшими призами по мере движения клиента по лестнице лояльности к более существенным наградам – клиенты поддерживают внимание и интерес к участию к программе.

Платная программа лояльности направлена на укрепление связи с постоянными покупателями. Она подразумевает создание крупного спецпредложения для VIP- клиентов. Таким образом, покупатель платит небольшую сумму за абонемент, который откроет для него доступ к выгодным скидкам и акциям.

Партнерская программа. Для использования этой модели необходимо определить круг потребностей покупателей. Опираясь на результаты исследования, компания находит стратегического партера, с которым создает общую систему скидок и бонусов.

Программа лояльности с элементами геймификации – игровая механика, интегрированная в программу лояльности, способна поднять к ней интерес со стороны клиентов совершенной иной уровень. Самый простой способ задействовать игровые элементы – проводить конкурсы. Выгоды должны быть ценны и достижимы, а условия и ограничения детально проработаны.

Рассмотрев возможные виды программ лояльности для клиентов, был сделан вывод, что накопительная программа лояльности более востребована среди покупателей и выгодна для предприятия[2], так как:

• Начисление бонусов не требует реальных затрат на скидку. Скидка предоставляется только при повторной покупке, когда производится трата бонусов. В результате клиент имеет мотивацию совершить повторную покупку.

• Начисление и трата бонусов имеет в себе элемент игры и азарта, что дополнительно повышает вероятность повторной покупки.

• Неочевидные правила бонусной программы при кажущейся простоте для клиента позволяют привлекать его значительно меньшими скидками, чем в дисконтной программе. Например, в дисконтной программе 5% скидки воспринимается почти как ее отсутствие, а в бонусной 5% бонусов на бонусный счет, а затем возможность потратить до 20% от следующей покупки воспринимаются большинством клиентов как 20% скидка.

• Бонусы могут сгорать.

• Бонусы могут не начисляться/не тратиться на отдельные группы товаров.

Библиографический список

1. Официальный сайт магазина Cropp Town [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.cropp.com/ru/ru/ (дата обращения – 11.02.2017).

2. Васин Ю. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов [Текст] : учебник / [Ю. Васин. – М. : Финансы и статистика, 2007. - 239 с.
3. Karimov E.K., Kas'Yanova L.Z., Movsumzade E.M., Karimov O.K. Specific features of operation of nickel as a component of a catalyst for production of monomers [Текст]./Karimov E.K., Kas'Yanova L.Z., Movsumzade E.M., Karimov O.K.// Russian Journal of Applied Chemistry. –2015. –Т. 88. –№ 2. –С. 289-294.
4. Мовсумзаде Э.М., Никитина А.А., Беляева А.С. Математическое моделирование процессов нефтевытеснения [Текст]./Мовсумзаде Э.М., Никитина А.А., Беляева А.С.// Нефтепереработка и нефтехимия. Научно-технические достижения и передовой опыт. –2015. –№ 7. –С. 16-19.
5. Syrlybaeva R., Movsum-zade N., Safiullina I., Puzin Y., Movsum-zade E. Polymer-metal complexes of polyacrylonitrile and its copolymers: synthesis and theoretical study [Текст]./ Syrlybaeva R., Movsum-zade N., Safiullina I., Puzin Y., Movsum-zade E.// Journal of Polymer Research. –2015. –Т. 22. –№ 6. –С. 18.
6. Мовсум-заде М.Э., Ванчухина Л.И., Лейберт Т.Б., Шаталина М.А.Стратегия поведения предприятия в условиях рыночной экономики [Текст]./ Мовсум-заде М.Э., Ванчухина Л.И., Лейберт Т.Б., Шаталина М.А.// –Уфа, –2001.

Код для цитирования: Скопировать