IX Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2017

Кросс-продажи — это продажи новых продуктов уже существующей клиентской базе. Благодаря этому процессу достигается преимущества – необходимо больше страховых продуктов у одного клиента, тем меньше вероятность того, что он перейдет в другую страховую компанию.

Рентабельность по дополнительному виду страхования, как правило, значительно выше, чем по основному. В результате страховая компания может балансировать свой портфель. Часто страховые компания осуществляют кросс-продажи через партнеров, самыми крупными партнёрами являются банки. Банкам выгодно тем, что есть дополнительная комиссия со страхового продукта, а страховым копаниям выгодно тем, что расширяется клиентская база. Часто банки получают дополнительный охват рынка финансовых услуг путем не только сотрудничества со страховой компанией, но и создания собственной структуры — страховой компании. В обоих случаях страхователями выступают клиенты банка.

Благодаря совмещению банковских и страховых услуг становится возможным организация "финансового супермаркета", предоставляющего физическим и юридическим лицам одновременно страховые, банковские, инвестиционные финансовые услуги.

Актуальность темы определяется тем, что в условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт. Общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность.

Главная цель организации перекрестных продаж – повышение средней суммы чека от каждого клиента, повышение оборота, повышение прибыли. Где также есть определенные выгоды:

• снижаются расходы на маркетинг

• повышаются привязанность к поставщику и лояльность покупателя

• каждый продукт и услуга получает дополнительные точки продаж

• снижаются административные расходы (иметь дело с одним покупателем по всему спектру ассортимента дешевле, чем продавать 10 покупателям продукцию из 10 различных товарных групп).

• появляется возможность предоставлять не существенные для компании, но значимые для покупателя скидки без демпинга и ведения ценовых войн с конкурентами.

Также есть определенная выгода клиенту:

• удобство в получении полного спектра услуг и товаров одном месте, клиенту не нужно поддерживать отношения с несколькими продавцами, что снижает внутренние издержки

• возможность получить скидку за счет увеличения суммарного объема закупки

• индивидуальный подход (правильно подобранная под клиента система скидок и дополнительных сервисов будет оценена выше, чем просто низкая цена).

В страховании без перекрестных продаж никак не обойтись, потому что не все группы товаров продаются одинаково легко. Что-то продается легче, что-то сложнее. Настоящие продажи начинаются не до, а после выставления и оплаты первого счета.

Наиболее перспективным направлением является организация кросс-продаж не самостоятельных (никак не связанных друг с другом) продуктов и услуг, а продажа междисциплинарного пакета. В данном случае несколько подразделений компании или даже несколько различных поставщиков объединяются вместе для создания комплексного рыночного предложения. В результате появляется уникальное торговое предложение, несущее массу преимуществ для поставщиков:

• снижение маркетинговых издержек

• повышение ценности за счет добавленной стоимости

• возможность продать свои продукты в комплексе дороже, чем отдельно

• повышение конкурентоспособности.

Следует отметить, что в настоящее время добровольное страхование не особенно популярно у населения. В основном клиентам навязывают страхование залогового имущества (страхование кредитных автомобилей и т.д.), а добровольное страхование пока не получило широкого распространения. Для успеха кросс-продажи клиент должен быть заинтересован, иметь время, потребность в страховании и возможность приобрести полис. Кросс-продажи должны проводиться индивидуально.

Для того, чтобы правильно составить письмо с предложением дополнительного страхового продукта, объяснить клиенту экономическую выгоду страхования, необходима совместная работа продаж и маркетинга. Важным вопросом является вопрос выбора момента для проведения кросс-продажи. Если у клиента произошел страховой случай, страховая компания обеспечила своевременную выплату страхового возмещения согласно условиям договора страхования, то у клиента остается в памяти позитивное впечатление о страховой компании. В этом случае выплата страхового возмещения является прекрасным моментом для кросс-продаж. Но, даже если у клиента в течение периода страхования не было страховых случаев, в успешные кросс-продажи возможны в момент пролонгации договора страхования. В этом случае необходим комплексный подход при работе с клиентом – предложение дополнительных скидок, качественного сервиса. наиболее эффективно кросс-продажи проводят страховые агенты. Они являются наиболее универсальными и профессиональными специалистами, их мотивация находится в прямой зависимости от результата продаж.

Опытный страховой агент может тонко прочувствовать и выявить потребности клиента в страховании. Препятствием для развития агентских продаж является недостаток квалификации. В связи с этим сейчас многие страховые компании будут делать акцент на развитии и обучении своих агентов.

Сегодня ставка на поиск новых рыночных ниш не принесет страховым компаниям ощутимых результатов в краткосрочной перспективе.

Соответственно, формирование своей лояльной клиентской базы и развитие кросс-продаж становится одними из основных моментов для дальнейшего роста. Для формирования лояльной клиентской базы необходимо постоянно повышать уровень страховой компании, который определяется имиджем, устойчивостью, привлекательностью страховых тарифов. Лояльным клиентам страховщик может предложить оптимальную цену на страхование и качественный сервис.

Следует отметить, что сегодня страховые компании активно предлагают новые продукты, и можно предположить, что в ближайшие несколько лет объем страхового рынка увеличится в несколько раз по сравнению с текущей ситуацией на рынке.

Код для цитирования: Скопировать