МЕТОДЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ - Студенческий научный форум

VIII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2016

Личный портфель

МЕТОДЫ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В СФЕРЕ НЕДВИЖИМОСТИ

Егоров В.И. 1, Сорокина Ю.В. 1
1ИСОиП (филиал) ДГТУ
 Комментарии
Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF

Сервисные организации осуществляют деятельность, направленную на удовлетворение человеческих потребностей, таким образом процесс реализации услуг невозможен без непосредственного контакта с клиентами. Данное обстоятельство вынуждает ответственно относится к выбору методов работы с клиентами, так как от этого зависит, вернется ли клиент снова, а как известно, постоянные клиенты приносят большую прибыль, нежели обслуживание и поиск новых. Агенты по недвижимости не исключение, но это не значит, что в наше время нельзя встретить компетентного риелтора, который будет профессионально вести каждый этап сделки и клиента. Для большей ясности мы приведем основные и наиболее важные методы работы с клиентом в сфере сервиса недвижимости. [1]

Риелтора считают компетентным, если он занимается мониторингом недвижимости, поиском новых клиентов, имеет определенный круг постоянных клиентов, коммуникационные навыки, т.е. умение общаться, выстраивать конструктивный диалог. Так же риелтор должен знать законы и нормы, которые помогут проверить недвижимость на наличие факторов, мешающих заключить сделку. [2]

Риелтора можно считать реализатором услуг, который желает достичь определенной цели, а именно, это помощь в покупке или продаже какой-либо недвижимости, естественно с получением комиссионных, т.к. любая экономическая деятельность, нацеленная на увеличения прибыли. В таблице 1 представлены план достижения поставленных целей риелтором, по которым ему предстоит действовать.

Таблица 1 – Этапы достижения поставленных целей риелтором. [3]

№

Этапа

Характеристика этапа

Потенциальные и частые ошибки риелторов на данном этапе

  1. Этап выявления потенциальных покупателей.

Необходимо отнестись креативно и важно быть максимально пунктуальным, ни в коем случае не переносить и не откладывать встречу с клиентом, так же нужно узнать его имя и информацию, которая поможет подготовиться к будущей презентации.

Частая ошибка риелторов заключается в неполном сборе информация о дееспособности клиента и истории о квартире (приватизация, переходы права собственности, зарегистрированные в квартире лица).

  1. Предварительная подготовка к проведению продажи.

Для увеличения продаж можно использовать аромомаркетинг. Например, риелторы, из одной известной в США строительной компании, квартиры которой долгое время не удавалось продать. Поэтому руководство компании решило оборудовать все квартиры ароматизацией, вследствие чего продажи пошли на удивление риелторов в гору.

Отсутствие предварительной подготовки к проведению продажи.

  1. Первый контакт с клиентом.

Обязательно нужно вступить в контакт с клиентом, для этого необходимо добиться расположения. От имиджа риелтора зависит имидж фирмы.

Ошибкой первого контакта может стать невнятное и сумбурное предложение или отсутствие либо неразборчивое представление себя и название компании. Зачастую разговор строится таким образом, что не остается возможности продолжить, в будущем, диалог. Любой разговор должен заканчиваться договоренностью о дальнейших планах.

  1. Оптимизация презентации товара.

В презентацию необходимо включить информацию о товаре, его цене и ценности товара на рынке недвижимости.

Во время рассказа о той или иной квартире, риелторы зачастую преувеличивают и о многом не договаривают клиенту. Для повышения качества предоставления риелторских услуг следует говорить честно о плюсах и минусах предлагаемого варианта. В следствии чего у клиента останутся положительные эмоции и желание вернуться еще раз в данную риелторскую компанию.

  1. Забота о клиенте.

Профессиональный риелтор должен проанализировать и изучить цены на рынке и только потом, назначать свою, но это не значит, что торг следует исключить.

Риелтор не должен игнорировать замечания клиента, быстро ориентироваться в конфликтных ситуациях и вести себя сдержано. Необходимо войти в положение и понять чувства и опасения клиента, и только потом излагать свою точку зрения.

Следует определить и, если необходимо, уточнить суть возражения.

  1. Завершение сделки.

Во время завершения сделки стоит помнить о том, что на каждый товар есть свой покупатель, даже если не удалось договориться с покупателем в цене, не стоит расстраиваться, так как рано или поздно квартиры продаются, но также необходимо провести анализ своих действий и сделать для себя вывод.

Говоря о ошибках на данном этапе, стоит отметить, что существует ряд вопросов, которых не следует задавать клиенту, чтобы не отпугнуть и не внести долю сомнения на счет приобретаемого товара. Например, «Ну что, будете брать? Ну что выслать договор? Что вы думаете по поводу нашего предложения?» и т.д. То есть необходимо не задавать вопрос клиенту, а утвердительным тоном предлагать подписать тот или иной договор.

  1. Послепродажный период сделки.

В послепродажный период взаимодействия не стоит забывать об обещаниях и гарантиях данным клиенту, за счет этого будет расти авторитет и профессионализм риелтора.

Для защиты от риелторской ошибки необходимо ввести обязательное страхование ответственности риелторов, но при этом дать им право официального сбора информации об объекте недвижимости.

В сфере недвижимости, как и в торговой сфере, каждый человек не терпит обмана, именно поэтому компании, занимающейся продажей недвижимости, не следует завышать реальные цены, спешить и чрезмерно быть настойчивыми и манипулировать клиентом. Это может привести не только к потере потенциального клиента, но и к стремительному уменьшению клиентской базы в целом, что может отразиться на прибыли и дальнейшему развитию фирмы. [4]

Для агента по недвижимости, переговоры о цене, точные и эффективные методики получения наилучших условий сделки, при подписании договоров, решение и предотвращение конфликтов во время сделки является основной задачей и приоритетом для оказания качественного сервиса. Иными словами, если риелтор не умеет выигрывать переговоры по цене, соглашается на все условия сделки, чтобы не потерять квартиру или клиента, не понимает, как быстро и эффективно решать конфликты, постоянно ставит себя в позицию аутсайдеров, значит он некомпетентен в своей профессиональной сфере. [5]

Список литературы

  1. Горностаева Ж.В., Алехина Е.С., Демьяненко Е.Н. Необходимость внедрения инноваторских подходов на рынке жилья. В сборнике: современный взгляд на будущее науки Сборник статей Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор: Сукиасян Асатур Альбертович. Уфа, 2015. С. 32-34.

  2. Алехина Е.С. Расширение выгод потребительской ценности на предприятии сферы услуг Инновационная наука. 2015. Т. 1. № 1-2. С. 114-117.

  3. Алехина Е.С., Теплинская С.И. Обоснование применения автоматизированных сервисов в оптимизации работы рынка недвижимости. В сборнике: Современное государство: проблемы социально-экономического развития Материалы IV международной научно-практической конференции. Саратов, 2014. С. 10-11.

  4. Горностаева Ж.В., Чужинов П.С., Алехина Е.С. Типизация клиентов и виды их поведения в сфере риэлтерских услуг В сборнике: Институты и механизмы инновационного развития: мировой опыт и российская практика сборник научных статей 5-й Международной научно-практической конференции. Ответственный редактор Горохов А.А.. Курск, 2015. С. 132-134.

  5. Свинарева Ю.А., Горностаева Ж.В., Сорокина Ю.В., Лунченкова Н.В. Эффективная работа с рекламациями как инструмент создания потребительской привлекательности предпрития сферы сервисаТеория и практика современной науки. 2015. № 2 (2). С. 205-208.

  6. Gornostaeva Z.V.the improvement of the technology of the service processes for the development of barrier-free Russian market of services Life Science Journal. 2014. Т. 11. № 11s. С. 412-416.

  7. Zhidkov V.E., Hramtsov A.G., Gornostaeva Z.V., Alekhina E.S., Kushnareva I.V. need for government regulation of organic foods Asian Social Science. 2014. Т. 10. № 23. С. 135-143.

  8. Zaitseva T.V., Buryakov G.A., Gornostaeva Z.V. banking services improvement through the development of service technologies Asian Social Science. 2014. Т. 10. № 23. С. 151-160.

  9. Pakhomova A.I., Buriakov S.A., Vasenev S.L., Gornostaeva Z.V., Kornienko M.V. localization of the urban workforce reproduction of the modern city Asian Social Science. 2014. Т. 10. № 15. С. 255-260.

  10. Дуванская Е.В., Лемешенко Е.В., Лемешко М.А., Горностаева Ж.В., Кузнецов А.А. влияние информационного сервиса на деятельность торговых организаций Экономика и социум. 2014. № 1-3 (10). С. 82-85.

  11. Gornostaeva J., Alekhina E., Kushnareva I. Comparative analysis of efficiency of activity of service enterprises in russia and the countries of eastern europe. Review of Applied Socio-Economic Research. 2014. Т. 7. № 1. С. 72.

Просмотров работы: 753