Актуальность работы состоит в анализе маркетинговой деятельности, который является одним из необходимых условий повышения производительности труда на предприятии, а значит, и повышение прибыли в целом. От проведённых успешных маркетинговых мероприятий зависят в решающей мере финансовые результаты деятельности компании. Таким образом, маркетинговый анализ является важнейшей функцией управления большинства предприятий.
Несмотря на достаточную степень разработанности вопросов маркетинговой деятельности в исследованиях отечественных и зарубежных авторов (У. Брэддик, С.Б. Каверин, Е.П. Ильин, Е.Г. Молл, А.И. Наумов, О.С. Виханский и др.), данная проблема изучена не до конца. Существует несоответствие в представлениях управленцев о факторах, влияющих на развитие маркетинга на предприятии.
Цель исследования провести маркетинговый анализ для принятия маркетинговых решений, направленных на увеличение эффективности деятельности компании.
Объект исследования - маркетинговая деятельность ООО «Вива-Евросервис». Предметом исследования выступила ассортиментная политика компании в сфере услуг населению.
Методы исследования: анализ научной и учебной литературы, методы ситуационного анализа.
Исходной базой анализа послужили первичные данные, собранные непосредственно на объекте исследования и документация ООО «Вива-Евросервис», данные сайта компании.
Представим общую характеристику хозяйственной деятельности компании. Торгово-монтажная компания ООО «Вива-Евросервис» основано на собственности и за счет собственных средств. Юридический адрес - 692911, Приморский край, г. Находка, Находкинский проспект, 44 А, строение №5.
Компания образована в сентябре 2012 г. Руководство компанией осуществляет назначенный собственником директор Волосатова Валерия Анатольевна. Вид хозяйственной деятельности предприятия - коммерческий. Компания - официальный представитель завода светопрозрачных конструкций «Мастер БИЛЛ» (лидер в Дальневосточном регионе в производстве качественной продукции) в г. Хабаровск).
Компания ООО «Вива-Евросервис» оказывает следующие виды работ [2]:
-ремонт и отделочные работы любой сложности;
-ремонт квартир, коттеджей, офисов комплексно и поэтапно: косметический, капитальный, санузел, ванная комната «под ключ»:
-остекление жилых помещений;
-остекление балконов, лоджий любой сложности, отделка: внутренняя и внешняя (французы, витражи, совмещение квартир с балконами, утепление);
-демонтаж стен, резка проемов, усиление;
-замена труб холодной и горячей воды, отопления, канализации;
-установка счетчиков учета ХВ и ГВ, батарей, ванны, раковины;
-прокладка новой электропроводки, ТВ, ТФ и компьютерного кабеля;
-установка щита, люстр, бра, софитов, устройство теплого пола;
-монтаж перегородок из ГКЛ, ГВЛ, кирпича, шлакоблока;
-монтаж многоуровневых потолков, реечных, армстронга;
-устройство стяжки, паркета, ковролина, линолеума, панелей МДФ;
-установка дверей;
-выравнивание, шпаклевка стен и потолков, наклейка обоев, покраска;
-декоративные элементы, декоративные покрытия;
-плотницкие работы;
-облицовка стен и пола кафелем, керамогранитом, камнем;
-закупка и доставка стройматериалов;
-вывоз мусора.
В компании работают специалисты высокой квалификации: штукатуры-маляры, кафельщики, сантехники, электрики, монтажники окон ПВХ.
Все работы выполняются качественно и в срок. Клиентам предоставляется договор, гарантия качества, отчетные данные, разные системы расчёта. На сегодняшний день предприятие занимает место в нише на рынке по реализации конструкций ПВХ, конструкций из алюминия и комплексному ремонту.
Предприятие ООО «Вива-Евросервис» предлагает всю необходимую продукцию для установки пластиковых окон под ключ сторонними организациями и частными лицами:
- москитные сетки, которые заказчик может заказать как классические белые, так и в цвете «золотой дуб»;
- подоконники разной ширины и цветовой гаммы;
- сэндвич панели для отделки внутренних откосов.
Предприятие сотрудничает с юридическими и физическими лицами, с поставщиками на договорной основе. Стандартный и наиболее приемлемый для компании вариант оплаты на все виды предоставляемых услуг - наличными, по схеме 50%/50%, то есть 50% клиент оплачивает на момент заключения договора, а оставшиеся 50% - после выполнения работ и подписания акта приемки объекта. Аналогично, но по схеме 80%/20% производится оплата по монтажу пластиковых окон.
Кроме этого существует договор рассрочки, который заключается в предоплате на момент заключения договора суммы - размер 50% - от общей стоимости договора, а оставшаяся сумма оплачивается равными частями в течении последующих, после подписания договора купли-продажи с клиентом, трех месяцев. При оформлении договора - рассрочки сумма по договору не изменяется, то есть, не увеличивает стоимость договора, что дает компании преимущества перед конкурентами и вызывает положительные эмоции у клиентов.
В офисе компании менеджеры по продажам располагают:
- необходимыми каталогами строительных материалов;
- каталогами по всей фурнитуре для пластиковых окон;
- образцами окон их ПВХ, алюминия;
- образцами возможной цветовой гаммы окон ПВХ;
- винилового сайдинга, пластика и МДФ для отделки фасадов и балконов.
А также прайсами на продукцию, как в электронной программе, так и в печатном виде, для удобства работы с клиентами.
Клиенты компании: строительные организации, строительные бригады, дизайн - студии, юридические и физические лица. Большая масса - это клиенты из поселка Врангель, г. Находки. Остальные клиенты - из Ливадии, городов Партизанска, Фокино, Владивостока. Возраст клиентов - от 35 до 67 лет. Потребность в товаре, несмотря на конкуренцию на рынке, остается достаточно востребованной, особенно в «строительный период».
Вся продукция проходит оценку качества, отвечает требованиям ГОСТа и имеет сертификаты.
На сегодняшний день в компании работает, согласно, Штатного расписания 14 человек, и еще порядка 20 человек работают по договорам подряда, т.е. их набирают на выполнение конкретных работ. Это позволяет руководству компании не раздувать штат, и в тоже время работники получат заработную плату, согласно выполненному заданию и объему.
На рисунке 1 показана схема организационной структуры предприятия. Организационная структура ООО «Вива-Евросервис» относится к линейно-функциональному типу, т.е. она ступенчатая иерархическая.
Директор предприятия Волосатова Валерия Анатольевна отвечает полностью за деятельность основного подразделения и филиалов, принимает решения по оперативному управлению, представляет интересы предприятия на рынке г. Находка и за его пределами, издает распоряжения, которые распространяются на все смежные отделы предприятия и обязательны к исполнению, отвечает за сохранность товарно-материальных ценностей, денежных средств.
Рисунок 1 - Схема организационной структуры ООО «Вива-Евросервис»
Специалисты принимаются на работу на основании проведенного собеседования и с условием испытательного срока. Трудоустройство специалистов осуществляется по трудовому договору.
Технический директор выезжает на объекты, оценивает объем работ, их стоимость, потребность в материале и сроке выполнения. В обязанности технического директора входит распределение объёмов работ между бригадами, обеспечение материально-технической базы, контроль качества исполнения, приемка объекта с заказчиком.
В обязанности исполнительного директора входят заключение договоров поставщиков материалов, работа с поставщиками, логистика, работа с завскладом в сфере обеспечения необходимого количества материалов.
Завскладом осуществляет отпуск материалов по накладным, приемку материалов и инвентаризацию склада.
Старший менеджер осуществляет оперативное и текущее планирование на основании информации поступившей от менеджеров среднего звена, согласовывает планы с техническим и исполнительным директорами.
Бухгалтер осуществляет бухгалтерский и налоговый учет на предприятии, готовит баланс и отчет финансовых результатах, не имеет права подписи.
Цель маркетинга компании ООО «Вива-Евросервис» - разработать ценностное предложение для потребителя, благодаря которому компания увеличит свою долю рынка и опередит конкурентов по привлекательности предложения и прибыльности присутствия на рынке.
Ассортиментная политика - одна из главных составляющих конкурентной позиции предприятия. Проблема о расширении/сужении ассортимента продаваемой продукции (услуг) может иметь разнообразные решения в зависимости от полного комплекса определённых условий: отрасль, товарная группа, размеры предприятия и прочие конъюнктурные составляющие.
Тем не менее, всеобщие правила и зависимости должны быть установлены и выражены на основе анализа состояния и развития имеющихся сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых модификаций, происходящих внутри компании (внутренние факторы).
Выбор тот или другой ассортиментной стратегии должен базироваться на оценке изменений денежных потоков, вызванных видоизменением ассортимента, а также на прогнозе состояния финансовых потоков в будущем.
Любое изменение ассортимента повлечет за собой увеличение расходов. При этом позитивные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в перспективе.
Решением задач в области изменения ассортимента осуществляет управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). Проведем анализ ассортиментной политики компании ООО «Вива-Евросервис» за 2013 год, основой для анализа стали данные первичного учета. На сегодняшний день ассортимент услуг ООО «Вива-Евросервис» представлен широким спектром комплексных ремонтных услуг населению и остекления офисных и жилых помещений.
Метод при котором отдельные элементы систематизируются и для наглядности представляются по уровню их важности для назначенной проблемы, является АВС-анализ. Исторически метод связан с решением снабженческих вопросов, а собственно с важностью концентрации усилий на тех продуктах, которые располагают наибольшим весом в общей стоимости сырья и материалов.
АВС-анализ располагает широкой областью применения, т.к. в соответствии с изучаемыми величинами (например, товары, клиенты) систематизации могут быть подвергнуты самые различные области.
Устанавливаем параметр, в соответствии с которым проводится анализ объекта - объем продаж, тысяч рублей; сортируем объекты анализа в порядке убывания значения параметра и определяем группу А, В и С.
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:
- рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;
- рассчитать эту долю с накопительным итогом;
- присвоить значения групп выбранным объектам.
Ранжирование ассортимента за 2013 год представлено в таблице 1.
Таблица 1 - Группировка ассортимента ООО «Вива-Евросервис» с использование АВС-анализа в 2013 г.
Наименование услуги |
Выручка, тыс.руб. |
Доля выручки, % |
Доля выручки с нарастающим итогом, % |
Группа АВС |
Ремонт и отделочные работы офисов |
541,93 |
34,92 |
34,92 |
А |
Ремонт квартир, коттеджей |
219,64 |
14,15 |
49,07 |
А |
Остекление и отделка балконов, лоджий любой сложности |
139,51 |
8,99 |
58,06 |
В |
Вывоз мусора |
127,3 |
8,20 |
66,27 |
В |
Остекление жилых помещений |
97,91 |
6,31 |
72,57 |
В |
Устройство стяжки, паркета, ковролина, линолеума, панелей МДФ |
62,67 |
4,04 |
76,61 |
В |
Монтаж перегородок из ГКЛ, ГВЛ, кирпича, шлакоблока |
58,063 |
3,74 |
80,35 |
С |
Установка дверей |
57,91 |
3,73 |
84,09 |
С |
Выравнивание, шпаклевка стен и потолков
|
51,83 |
3,34 |
87,43 |
С |
Демонтаж стен, резка проемов, усиление |
50,16 |
3,23 |
90,66 |
С |
Закупка и доставка стройматериалов |
41,87 |
2,70 |
93,36 |
С |
Облицовка стен и пола кафелем, керамогранитом, камнем |
21,09 |
1,36 |
94,71 |
С |
Монтаж многоуровневых потолков, реечных, армстронга |
19,58 |
1,26 |
95,98 |
С |
Установка счетчиков учета ХВ и ГВ, батарей, ванны, раковины |
15,39 |
0,99 |
96,97 |
С |
Наклейка обоев |
14,56 |
0,94 |
97,91 |
С |
Плотницкие работы |
12,81 |
0,83 |
98,73 |
С |
Замена труб холодной и горячей воды, отопления, канализации |
12,61 |
0,81 |
99,54 |
С |
Покраска стен |
2,96 |
0,19 |
99,74 |
С |
Установка щита, люстр, бра, софитов, устройство теплого пола |
1,64 |
0,11 |
99,84 |
С |
Декоративные элементы, декоративные покрытия |
1,24 |
0,08 |
99,92 |
С |
Прокладка новой электропроводки, ТВ, ТФ и компьютерного кабеля |
1,23 |
0,08 |
100,00 |
С |
Итого |
1551,90 |
|
|
|
В таблице 2 приведена группировка по вкладу в ассортимент и в продажи.
Таким образом, группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров.
Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров.
Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров.
Таблица 2 - АВС-анализ (объемный) ассортиментных групп продукции в натуральном выражении в 2013 г.
|
Объем продаж, тыс.руб. |
Доля, % |
Количество ассортиментных групп |
Доля, % |
Группа А |
761,57 |
49 |
2 |
9,5 |
Группа В |
427,39 |
27,5 |
4 |
19 |
Группа С |
362,943 |
23,5 |
15 |
71,5 |
Общий итог |
1551,903 |
|
21 |
100 |
На рисунке 2 показана структура АВС.
Обычно на основании полученных результатов АВС-анализа делают предложения о сокращении ассортимента, но в данном случае компания должна уделить больше внимания рекламе и продвижению услуг попавших группы В и С, так как жизнеспособность и конкурентоспособность ремонтно-строительных компаний напрямую зависит от широты предоставляемых услуг.
Рисунок 2 - Структура АВС
Из всех ассортиментных групп продукция компании в группу А попали услуги относящиеся к комплексному ремонту.
В группу В услуги ремонта по отдельным видам работ.
Группа С является наиболее многочисленной: оставшиеся ассортиментные позиции, в основном дополнительные услуги населению.
Но при этом следует помнить о том, что при существенном сокращении товаров группы С, составляющих 71,5% от общего ассортимента услуг может привести через определённый промежуток времени оставшиеся услуги распределятся по тому же закону, но общий результат нашей деятельности для компании может уменьшиться на 50%.
ООО «Вива-Евросервис» - сравнительно молодое предприятие, принимать решительные шаги по сокращению ассортимента предлагаемых услуг не стоит, так как очевиден тот факт, что большинство услуг не было оказано и имело нулевой вес в доход предприятия в виду отсутствия рекламы их у потенциальных потребителей.
Кроме того, относительная устойчивость компании будет напрямую зависеть от полноты ассортимента по отношению к конкурентами аналогичных сфер деятельности.
На сегодняшний день, выбранный ООО «Вива-Евросервис» сегмент рынка ремонтных и оконных компаний является перенасыщенным. ООО «Вива-Евросервис» стоит опасаться не только устоявшихся и зарекомендовавших себя компаний, но и появления компаний с более привлекательной для клиентов ценой или системой скидок/рассрочек.
Поэтому одним из конкурентных преимуществ ООО «Вива-Евросервис» является расширение комплекса предлагаемых услуг, увеличения количества ремонтно-монтажных бригад, применение более современных технологий и инструментов, повышение заработной платы. И при благоприятных условиях - увеличение количества клиентов.
Поэтому целью компании на ближайшее время должна стать выработка ценностного предложения для потребителя, благодаря которому компания увеличит свою долю рынка и опередит конкурентов в привлекательности предложения и прибыльности присутствия на рынке. Для этого необходимо проводить мероприятия, направленные на повышение эффективности деятельности компании.
Итогом анализа маркетинговой деятельности ООО «Вива-Евросервис» стала матрица SWOT-анализа, представленная в таблице 3.
SWOT-анализ преследует цель - максимально развивая сильные стороны предприятия, свести к минимуму слабые, а благоприятные возможности использовать для совершенствования деятельности. Проводимый с установленной периодичностью этот инструмент позволяет предприятию выбирать оптимальный путь своего развития, избегая угроз (опасностей), эффективно используя имеющиеся в его распоряжении ресурсы, реализуя предоставленные рынком благоприятные возможности [1].
На основании данных матрицы SWOT-анализа выделяют приоритетные направления деятельности ООО «Вива-Евросервис», с помощью которых компания может добиться существенных конкурентных преимуществ (таблица 3).
Таблица 3 - Матрица SWOT-анализа
|
|
Возможности (О) |
Угрозы (Т) |
||
Оптимизация ассортимента |
Модернизация и обновление оборудования |
Появление новых конкурентов |
Изменения налогового бремени |
||
Сила (S) |
Большой опыт функционирования в отрасли |
Перенимание производственного опыта на подобных предприятиях. Проведение исследований в области маркетинга, направленные на изучение потребностей потребителей. |
Переподготовка персонала, обучение нужным навыкам работы. Деятельность, сосредоточенная в снижении переменных затрат. |
Повышение требований к персоналу и осуществление проверки над технологическими процессами производства |
Переход к новой системе налогообложения |
Высокое качество услуг |
Поддержание качества продукции на соответствующем уровне, производство новых видов товаров, обучение персонала, контроль за производственными процессами. |
Изучение новых рынков сбыта, привлечение иностранных клиентов, партнеров посредством составления бизнес-планов, поддержание умеренных цен на продукции |
Проведение рекламной кампании для удержания позиций на рынке, производство новых видов товаров, отличных от товаров-конкурентов |
Удержание позиций на внутреннем рынке, использование ценовой стратегии «установление цен ниже конкурентов» |
|
Слабости (W) |
Увеличение цены |
Снижение цен за счет наращивания объемов производства. Поиск новых дилеров. Выход на новые рынки сбыта.
|
Отсутствие материалов. Отсутствие спроса на нововведения. Большая материалоемкость и техническое обслуживание оборудования. |
Оптимизация ассортимента продукции и услуг. Снижение цен за счет введения инновационных технологий. Изменение технологического процесса. |
Реструктуризация компания, поиск формы собственности с оптимальным налогообложением |
Стратегическими целями компании ООО «Вива-Евросервис» должны стать:
-укрепление конкурентных позиций на рынке ремонта, строительства и реконструкции различных объектов коммерческой и некоммерческой недвижимости;
-концентрация внимания к качеству выполняемых услуг на объекте, усовершенствование системы менеджмента качества;
-стремление быть совершенным новатором и генератором креативных идей в сфере, приумножение технологического «перевеса» над конкурентами;
-наращивание своих мощностей производства и усовершенствование системы соглассованности между звеньями производственной структуры и контроля их деятельности;
-раскрытие внутрипроизводственных резервов, увеличение производительности труда и эффективности применения существующих ресурсов;
-вырабатывание эффективной системы управления проектами любой сложности;
-стабильный акцент на техническое совершенство при умеренных издержках оказываемых услуг.
Для этого необходимо проводить мероприятия, направленные на увеличение эффективности деятельности компании:
-использовать рекламу, анализируя эффективность от ее применения, и корректирую в зависимости от полученных результатов;
-разработать систему скидок для постоянных клиентов с градацией на население и компании;
-усовершенствовать систему стимулирования персонала, скорректированную на результаты анализа объемов продаж.
Список литературы
1. Куликова В.В., Давыборец Е.Н. Swot-анализ как комплексная процедура стратегического анализа в сфере сервиса // Экономика и социум. 2014. №4 (13). [Электронный ресурс]. - Режим доступа: URL: http://iupr.ru/domains_data/files/zurnal_13_2014/Kulikova%20Davyborec.pdf (дата обращения 01.02.2015).
2. Сайт компании «Вива-Евросервис» [Электронный ресурс]. - Режим доступа: URL: http://viva-evroservis.tiu.ru (дата обращения 01.02.2015).