VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Интернет, на сегодняшний день, готов предоставить нам все возможные высокоэффективные маркетинговые инструменты. Стратегия всегда ставилась во главу угла самыми сильными полководцами. И это неудивительно, ведь без стратегии и видения, куда вы идете, процесс достижения цели, да и сама цель становятся непредсказуемыми. Но, к сожалению, 90% предпринимателей на российском рынке привыкли действовать именно так, жить сегодняшним днем. Коммерческая стратегия, по моему мнению, очень похожа на военную, разве что цель вы преследуете совсем другую.

Если в военной стратегии основная цель — это ряд действий, направленных на поражение оппонента, то в коммерческой — это должны быть действия, направленные на то, как вашему клиенту, находящемуся по другую сторону баррикад, в самое подходящее для него время, правильным методом донести пользу ваших продуктов, услуг или сервисов.

Вы должны бить прямо в сердце клиента, завоевывая его внимание, интерес, а скорее даже любовь к продуктам вашей компании. Вот только если вы собираетесь стрелять из рогатки, не зная золотых преимуществ вашего продукта, да еще и в воздух, размещая баннерную рекламу на улицах и в газетах, на успех в современном мире рассчитывать точно не придется.

Ваши действия должны быть точными, как лазерная наводка, а атака — вирусной. В таком случае, основными вашими проблемами будут следующие: как справиться с потоком клиентов и как быстро автоматизировать и масштабировать свой бизнес. Согласитесь, эти вопросы решать куда интереснее, чем те, с которыми вы сталкиваетесь каждый день: где взять больше клиентов и как повысить продажи.

Потребители осуществляют поиск товаров и услуг в интернете различными способами. Правильная стратегия продаж помогает не просто увеличить размер вашего дохода, но и проанализировать спрос, найти эффективные направления развития бизнеса. Основная доля продаж в Сети формируется за счет привлечения потребителей из поисковых систем. Люди ищут необходимую продукцию и услуги через Яндекс или Google. С помощью поисковика они могут выйти на ваш сайт и сделать заказ. Для этого нужно создать правильные условия для привлечения клиентов.

Стратегия продаж: анализ запросов и спроса.

Через поисковые запросы потенциальные покупатели ищут и находят определенную информацию, товары, услуги, компании в интернете. Если вы хотите привлечь внимание к своей продукции, разработка стратегии продаж должна начинаться с определения и анализа запросов. Как его провести? Давайте разберемся.

В Рунете основной упор при продвижении интернет-магазинов и других коммерческих ресурсов делается на Яндекс. Это не только популярная поисковая система и источник посетителей на сайт, но и удобный аналитический инструмент. С его помощью можно оценить потребительский спрос на те или иные товары и услуги. Анализ запросов позволит спланировать стратегию увеличения продаж и повысить эффективность продвижения в интернете.

Выбор запросов при разработке стратегии продаж.

Если целью продвижения сайта является рост продаж, то стратегия должна строиться на основе оптимизации под транзакционные запросы. Это такие ключевые выражения, которые отражают потребность пользователей в приобретении товаров и услуг. Зачастую в их составе используются следующие слова: «купить», «заказать», «цена», «доставка», «стоимость», «покупка» и т.п. Пользователи, использующие в поиске транзакционные запросы, заинтересованы в покупке определенного продукта. Они уже предварительно узнали о его характеристиках, определились с моделью или маркой, выбрали подходящий вариант. Единственное, что им предстоит сделать – выбрать продавца.

Чем больше популярность поисковых запросов, тем выше спрос на определенные товары, услуги. Анализ ключевых слов поможет вам определить, пользуется ли популярностью предлагаемый товар и выгодно ли использовать поисковое продвижение в целях увеличения продаж. Узнать популярность запросов можно с помощью специального сервиса от Яндекса — Яндекс.Вордстат (wordstat.yandex.ru).

Используя Вордстат, вы сможете выяснить, какие товары или услуги искали ваши потенциальные клиенты, насколько востребованными оказались определенные бренды, марки и модели. Эти данные необходимы для формирования стратегии продаж в Сети. Для продвижения сайта и запуска рекламной кампании потребуется отобрать те запросы, которые пользуются популярностью у людей. Через них вы сможете привлекать посетителей и клиентов, а, следовательно, повышать продажи.

Влияние цели на выбор стратегии продаж.

Разработка грамотной стратегии продаж основана на четком определении конечной цели продвижения. Это может быть как рост продаж, так и повышение спроса на новый продукт, увеличение числа обращений в офис, увеличение количества звонков, заполнение формы на сайте, рост количества просмотров и т.д. Сначала надо определить основную цель и лишь после этого заниматься созданием стратегии.

При формировании стратегии учитывайте следующие параметры:

• Основной регион сбыта.

• Ценовой сегмент, для которого разрабатывается стратегия продаж.

• Главные преимущества компании.

Эта информация поможет вам принять во внимание особенности бизнеса и разработать грамотную стратегию при минимальных затратах.

Определение конечной цели, анализ поисковых запросов и оценка спроса на товары или услуги – это то, без чего нельзя создать эффективную стратегию продаж. Используйте данные аналитики, чтобы выбрать правильное направление и действенные инструменты продвижения своего бизнеса в интернете.

Интернет продажи и безопасность покупок.

Для покупателя главным образом важна безопасность покупок, производимых через глобальную сеть.

Базовые правила безопасности проведения купли-продажи в интернете:

• Безопаснее покупать в известных, хорошо раскрученных и положительно зарекомендовавших себя крупных интернет-магазинах или онлайн-отделениях известных брендов, фирм, сети гипермаркетов;

• Если вы все-таки решились совершить покупку в небольшом магазине, то проверьте прежде всего авторитет этого интернет-магазина, ресурса.

Сайт должен иметь официальную страницу, размещенную публично контактную информацию: реальный адрес, отвечающий на звонки телефон. Уж лучше перестраховаться, чем сожалеть потом;

• Узнайте о периоде существования магазина. Если он недавно открылся, то лучше повременить с покупкой. В нижней части ресурса (главной страницы сайта обычно пишется год его создания).

Кроме того, посредством специальных сервисов можно проверить дату регистрации интересующего вас домена.

Ведь безопасность покупок прежде всего начинается с доверия к продавцу. А доверять новоиспеченному реализатору с нулевой репутацией крайне сложно;

• Не забывайте о необходимости защищать персональные данные. Используйте защищенное соединение. О нем свидетельствует значок в виде замка, расположенный слева в адресной строке браузерного окна;

• Используйте всегда антивирус и файервол, которые регулярно обновляются;

• До завершения сделки, оплаты следует удостоверится в добросовестности продавца. Найдите отзывы о магазине, прочтите комментария, мнения покупателей. честным торговцем.

При совершении крупных сделок необходимо обязательно связаться с продавцом по телефону или электронной почте, оговорить все нюансы соглашения;

• Заведите отдельную карту специально для интернет-покупок. Это может быть как обычная банковская карта, так и карта оплаты или виртуальная карта платежной системы.

При окончательном выборе покупки на эту карту переводится нужная сумма и уже после этого оплачивается товар.

Это минимизирует риск, что ваши реквизиты попадут в руки мошенников. Даже если это случится они не смогут ничего снять с карты, потому что счет будет обнулен;

• Если про совершении покупки, оплаты у вас просят дополнительно отправить пароль на короткий номер или перенаправляют вас на какой-то другой ресурс с небезопасным соединением – немедленно откажитесь от сотрудничества.

Однозначно налицо мошеннические действия со стороны владельца ресурса. Либо у вас в ПК поселился вирус-шпион, который перехватывает и перенаправляет вас на ресурс злоумышленников. В такой ситуации не мешает отсканировать все содержимое компьютера на вирусы;

• Можно также для оплаты интернет-покупок использовать электронные платежные системы, которые все расчеты с продавцами производят самостоятельно.

При этом продавец вообще не получает никаких сведений о реквизитах покупателя. Просто происходит перечисление средств со счета покупателя на счет продавца.

Сегодня к таковым на территории РФ относятся Яндекс-деньги, Webmoney, а также платежные системы, например Qiwi.

Таким образом безопасность покупок – дело рук самого покупателя. Есть конечно, ресурсы, владельцы которых берут на себя полную ответственность за безопасность проводимых на их сайтах финансовых, экономических операций.

К таковым в частности относится eBay. Владелец данного ресурса публично оговаривает свою ответственность за безопасность покупок, совершаемых через него. Это повышает многократно доверие к продавцу и должно служить примером для подражания.

Актуальность продаж в Интернете.

По данным на март 2010г., доля поискового рынка России выглядит следующим образом:

Как видно из данных, поисковая система Яндекс с большим отрывом лидирует на российском рынке и эта динамика сохраняется. Яндекс сегодня — это не только строка поиска, это, прежде всего, аналитический инструмент для маркетинговых исследований и самая большая по охвату аудитории рекламная площадка в Рунете.

Основные четыре страницы, которые чаще всего посещают пользователи Яндекса — это Главная страница, страница с результатами Поиска, сервисы Яндекс.Почта и Яндекс.Карты.

Помимо дополнительных сервисов (Авто, Почта, Карты и т.д.) Яндекс — это, прежде всего, поисковик, который каждый день обрабатывает более 100 миллионов запросов пользователей, показывая им в результатах ссылки на другие сайты. Ключевым моментом для рекламодателей и маркетологов становится анализ спроса и выявление запросовпользователей, связанных с производимыми товарами и оказываемыми услугами, рынками сбыта и продвижения.

Что такое запрос и спрос в Интернете.

Запрос — это универсальная форма, вызванная информационной необходимостью и сформулированная пользователем в момент поиска.

Чтобы понимать, как пользователь формирует и может формировать запросы нужно не только хорошо знать специфику своего товара, но и знать, какие запросы наиболее эффективны. Из миллионов запросов, вводимых в строке поиска, принято выделять три основные группы:

• Навигационные;

• Информационные;

• Транзакционные.

Навигационные — запросы, в которых пользователь выражает необходимость найти определенный объект или группу объектов в сети Интернет или вне ее пределов (адрес, телефон). Например, к навигационным запросам можно отнести запросы «гостиницыв Москве» или «официальный сайт Honda».

Информационные — запросы, в ответ на которые пользователь хочет получить определенную информацию в виде отзывов, рекомендаций или инструкции. К информационным запросам можно отнести «nokia5800 отзывы», «как собрать шкаф купе».

Транзакционные — запросы, в которых у пользователя присутствует желание в покупке товара или заказе услуги, выраженное в явной форме, например в таких запросах как «купить стиральную машину», «заказ обедов в офис», «заказ пиццы». Обычно транзакционные запросы сопровождаются уточняющими словами: купить, куплю, продать, продам,покупка, продажа, цена, цены, стоимость, прайс-лист, доставка, заказ, заказать и т.д.

В зависимости от поставленных целей перед интернет-ресурсом для него могут быть наиболее значимыми только определенные группы запросов так и все сразу. Если сайт — единственная площадка для продаж, например интернет-магазин, то цель сайта не дополнительное стимулирование продаж из онлайн-среды в оффлайн, а именно увеличение продаж на самом сайте, т.е. привлечение уже готовых к покупке пользователей через Интернет, то здесь наиболее ценными являются именно транзакционные запросы.

Для молодой компании очень важна быстрая отдача по привлечению клиентов, т.к. ей для успешного развития нужно набрать определенное число заказов и успокоиться, обработать клиентов и снова запустить рекламу для дальнейшего развития и расширения компании в целом. А для устоявшейся многолетний компании важен имидж и большой охват аудитории. Т.е. данная компания уже имеет постоянных клиентов и может подождать с возвратом инвестиций на протяжении длительного периода времени.

Список литературы:

1. Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах, Ашманов Игорь, Иванов Андрей, Санкт-Петербург - Москва, 2013 г.

2. Хочу зарабатывать в Интернете за месяц, Бабаев Анар, Евдокимов Николай, Санкт-Петербург - Москва, 2013 г.

3. Google+ для бизнеса, Броган Крис, ШКИМБ - Москва, 2013 г.

4. Секреты управления сайтом, Горнаков С. Г., ДМК Пресс - Москва, 2010 г.

Код для цитирования: Скопировать