VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Система управления сбытовой деятельностью является элементом системы управления компании в целом, одним из ключевых понятий теории организации, тесно связанное с целями, функциями, процессом управления, работой менеджеров и распределением между ними полномочий во исполнение целей сбытовой деятельности [1]. В рамках системы управления сбытом протекает весь управленческий процесс сбытовой деятельностью, в котором участвуют менеджеры многочисленных уровней, категорий и профессиональной специализации. Система управления сбытом построена для того, чтобы все протекающие в ней процессы осуществлялись своевременно и качественно.

В настоящее время в составе системы управления сбытом выделяют следующие подсистемы: структура управления; техника управления; функции управления; методология управления [2]. Главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Грамотная организация системы управления сбытом, обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования, управление дебиторской задолженностью, процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность компании в условиях ужесточения конкуренции.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Помимо реализации готовой продукции под сбытом понимается функция предприятия по продаже его продукции, включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями [3]. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей. Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям. Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту, образует «систему сбыта» [4].

Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт). С функциональной точки зрения система распределения – это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и доставки ему товара нужного качества, в требуемом количестве и в оговоренные сроки [5]. Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках: необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции; организации продажи товара более эффективным способом; увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках [6]. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара. Наилучшим является тот канал распределения, который обеспечивает: исполнение всех функций процесса коммерциализации; исполнение их лучше конкурентов; более низкие относительные издержки в сравнении с другими каналами. В то же время выбор конкретного канала сбыта определяется рядом факторов и параметров самого товара, покупательского поведения, состояния рынка и т.д.

С учетом единства систем сбыта и логистики в системе распределения можно выделить их общие функции:

• функции преодоления: пространства (транспортная функция); времени (хранение на складах);

• товарные функции: перегруппировка по количеству (фасовка); перегруппировка по качеству (сортировка, очистка, смещение); формирование ассортимента (комплектование); предоставление сервисных услуг;

• торговые функции: освоение рынка; удержание завоеванных позиций на рынке; увеличение доли рынка за счет: вытеснения конкурентов; вхождения в новые сегменты рынка; стимулирование спроса потребителей; организация продаж: консультирование покупателей; заключение торговых сделок;

• финансовые функции: предоставление товарного кредита; выравнивание рыночных цен; получение прибыли.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар [7]. Склад представляет отделу сбыта информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины. В отчете транспортного отдела указывается количество доставленного товара, время доставки, время ожидания разгрузки, условия разгрузки, особенности приемки товара магазином и возможные претензии к предприятию-поставщику.

Список литературы

1. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие – СПб.: «СПбГУ», 2008.

2. Подкопаев О.А. Теоретические и практические аспекты исследования систем управления финансовыми рисками//Вестник СамГУПС. 2012. № 1. С. 82-87.

3. Керимов В., Епифанов А., Селиванов П., Крятов М. Управленческий учет коммерческо-сбытовой деятельности. Учебное пособие – М.: «Экзамен», 2008.

4. Podkopaev O.A. The role of cost of capital in the effective use of financial resources/International Journal Of Applied And Fundamental Research. 2014. № 2//URL: www.science-sd.com/457-24653 (дата обращения: 27.12.2014)

5. Хафиятуллов Р.Г., Подкопаев О.А. Роль цены капитала в оценке экономической эффективности инвестиционных проектов // Современные наукоемкие технологии. 2013. № 10-1. С. 32-33.

6. Румянцева З.П. Общее управление организацией. Теория и практика: Учебник – М.: «ИНФРА-М», 2007.

7. Подкопаев О.А. К вопросу о недостатках динамичных методов оценки инвестиционных проектов // Успехи современного естествознания. 2014. № 7. С. 144-147.