VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Введение

В последние годы в экономике и обществе происходят процессы глобализации и интеграции, существенным образом влияющие на условия функционирования хозяйствующих субъектов сферы оптовой торговли. Усложнение деятельности участников оптового рынка связано, прежде всего, с экспансией международных и национальных сетей, ростом их доли в продажах производителей, влиянием на формирование правил рыночной игры. На российском рынке оптовой торговли недостаточно крупных операторов, способных успешно решать проблему товаро-снабжения розничных торговых сетей. Формирование собственного опта стало, с одной стороны, вынужденной мерой, позволяющей сетям эффективно функционировать, с другой – привело к усилению конкуренции на рынке услуг оптовой торговли. В этих условиях актуальным становится повышение конкурентоспособности традиционных оптовых посредников. Решение этой задачи связано с совершенствованием системы продаж, достижением целей посредством эффективного анализа и планирования деятельности, руководства персоналом, использования и контроля внутренних ресурсов оптовой организации, что составляет сущность процесса управления продажами.

Вопросы, связанные с формированием конкурентных преимуществ оптовых предприятий, их модификацией в условиях эволюции общества и экономики, рассмотрены в трудах ученых: М. Алле, Б. Андерсена, Х. Виссема, П. Друкера, Ф. Котлера, А. Криса, А. Балашова, Б. Глазмана, В. Дородникова, Л. Журавлевой, В. Иноземцева, А. Каптерова, В. Масленникова, Л. Наговициной, Л. Нюренбергер, Ю. Перского, Е. Песоцкой, В. Салия, Р. Фатхутдинова, М. Хайруллиной, В. Шумаева и др. Исследованию процесса управления продажами посвящены работы зарубежных авторов: Г. Болта, Л. Горчелса, В. Даненбурга, Д. Джоббера, Г. Джоунза, Н. Рекхэма, Д. Сичелли, Р. Спиро, Ч. Фатрелла. В них достаточно глубоко представлены теоретические аспекты организации товаропроводящих сетей, формирования и оценки эффективных каналов продаж, управления торговым персоналом. Однако нами не найдено исследования, в котором бы комплексно рассматривались вопросы совершенствования управления продажами в оптовой торговле с учетом современных рыночных факторов развития, подкрепленные конкретным методическим аппаратом. Это обусловливает научный и практический интерес в разработке обозначенной проблемы, выбор темы, цели и задач курсовой работы.

Цель курсовой работы: исследовать управление оптовой продажей товаров на современной торговом предприятии.

Для достижения поставленной цели были определены задачи:

- изучить сущность, роль и содержание оптовой продажи товаров;

-представить организационно-экономическую характеристику деятельности исследуемого оптового предприятия;

-проанализировать особенности управления продажами на исследуемом оптовом предприятии.

Объект исследования: оптовые продажи современного торгового предприятия ООО «Детский рай»

Предмет исследования: управление оптовыми продажам торгового предприятия ООО «Детский рай».

Работа изложена на 31 страницах, состоит из введения, трех глав основного текста, заключения, списка литературы приложений.

1. Управление оптовой продажей товаров

1.1 Сущность, роль и содержание оптовой продажи товара

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Оптовая торговля - это предпринимательская деятельность, осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий однородного товара, предназначенного для продолжения предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному потребителю. Факультативным признаком оптовой торговли является наличие организованных оптовых рынков (оптовые магазины, биржи, ярмарки и т.п.). Однако, посредническая деятельность, совершаемая помимо оптовых рынков, также является оптовой торговлей [4].

Оптовая торговля - одно из основных и традиционных направлений деятельности потребительской кооперации. Причём потребительская кооперация обладает опытом не только торговли на территории России, но и внешней торговли[10].

Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

- оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

- оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

- оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

- торговая зона оптовика, как правило, значительно больше чем у розничного торговца;

- правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается [3].

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решать эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенья товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров [5].

Значение оптовой торговли в экономической жизни современного общества невозможно переоценить. Она является важнейшей "артерией", необходимым связующим звеном между товаропроизводителями и конечными потребителями товаров. Сказанное относится к любой стране, но особенно актуально для России с её огромным экономическим пространством, разительными различиями климатических условий и экономического развития отдельных регионов, значительной удалённостью многих товаропроизводителей, нередко единственных в отношении отдельных товаров, от своих потребителей. Специфика экономических условий в России заключается также в необходимости создания разветвлённой товаропроводящей сети, от "супермаркетов" до ларьков в труднодоступных условиях, что влечёт за собой необходимость дробления крупных партий товаров на минимальные, исчисляемые штуками [17].

1.2 Организация работы по оптовой продаже товара

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей [12].

И розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

- стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

- закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

- разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

- складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

- транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

- финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

- принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

- предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

- услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров [21].

В настоящее время в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров. От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народно-хозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходом к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов. Основной показатель хозяйственной деятельности предприятий и организаций оптовой торговли - оптовый товарооборот. Он представляет собой продажу товаров народного потребления и производственного назначения для последующей реализации населению, а также поставку для внерыночных потребителей и экспорта. Оптовый товарооборот отражает переход товаров из сферы производства в сферу обращения и их движение внутри сферы обращения. Его объём, структура, виды и формы товародвижения предопределяют другие важнейшие показатели хозяйственной деятельности [9].

1.3 Формы и методы оптовой продажи товара

Оптовая продажа осуществляется в двух формах: транзитом, когда оптовая фирма продает товары без завоза их на свои склады и продажа товаров со своих складов (завезенные на склады товары проверяются, сортируются, комплектуются и т. д.).

Транзитный оборот оптовых фирм подразделяется: на оборот с участием в расчетах, т.е. вложением фирмой собственных средств и без участия в расчетах, т.е. неоплаченной, организуемой [19].

При транзите с участием в расчетах фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет счета к оплате не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая фирма выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договора, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных скидок (наценок) он выгоден для оптовых фирм.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со склада: по личной отборке товаров покупателями, по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным заявкам (заказам), через передвижные комнаты товарных образцов, через автосклады, почтовыми посылками. Основными формами осуществления оптовой торговли являются: торговля на оптовых рынках; оптовые торговые центры; оптовые склады (базы) [1].

Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.

1.4.Управление оптовыми продажами

Организация службы оптовых продаж на предприятии играет огромную роль в сфере реализации продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

Планирование реализации продукции осуществляет по направлениям: 1) на известном рынке и 2) на свободном рынке [15].

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании реализации продукции на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия [20].

Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел оптовой торговли координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел оптовой торговли проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия [7].

Структура контрактов с клиентами состоит из одиннадцати пунктов, которые включают в себя.

1.Наименование товара.

2.Общее количество и сумма контракта.

3.Спецификация, цена, количество и качество.

4.Инспекция.

5.Условия оплаты.

6. Претензии.

7. Арбитраж.

8. Другие условия.

9. Прочее.

10.Срок действия контракта.

11. Юридические адреса сторон.

Остальные вопросы по наименованию товара спецификации, количеству, качеству и т.д. рассматриваются в приложениях к контракту [16].

Основным содержанием планирования оптовой торговли на свободном рынке являются прогнозирование реализации продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов продаж, распределение объема продажи товаров по клиентам. Прогноз реализации продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж продукции приносит большую пользу при составлении планов продаж, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции [11].

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы оптовой торговли. Среди них наиболее значимыми являются следующие:

- объем продаж через канал за определенный период;

- прибыль на канале продаж;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема продаж;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале продаж;

- скорость выполнения заказа [22].

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы торговли используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном оптовая торговля направлена на нацеленный сбыт. Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Оперативно-торговая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой продаж, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции [8].

2.Анализ финансовой деятельности и организационной структуры ООО «Детский рай»

2.1. Организационная структура оптового склада «Детский рай»

ООО «Детский рай» - является обществом с ограниченной ответственностью, основным видом деятельности которого является оптовая торговля детскими товарами.

Миссия предприятия: Мы стремимся сделать маленьких людей счастливее. В правильности и полезности всего, что мы продаём и предлагаем, мы уверенны не только как профессионалы, но и как родители.

В настоящее время ООО «Детский рай» находится на стадии роста, сопровождающейся расширением сети предприятия.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

- закупка товаров;

- хранение;

- сбыт;

- доставка.

Рис.1 Организационная структура ООО «Детский рай»

Из схемы организационной структуры (рис.1) видно, что управлением предприятия в целом занимается генеральный директор.

Функции бухгалтера:

- достоверность учета затрат и расходов, учета исполнения сметы доходов и расходов учреждения;

- точность учета результатов выполнения сметы доходов и расходов склада;

- полноту учета товарно-материальных ценностей и контроль за их сохранностью;

- укрепление финансовой дисциплины.

Грузчик непременно должен упаковать груз, аккуратно отнести его в транспортное средство и закрепить там по всем правилам, предварительно все проверив. Доставив груз на место, он не менее аккуратно должен его распаковать, и, если того требует ситуация, собрать его обратно.

В обязанности водителя входит: доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар; подача автомобилей под погрузку грузов, а также под разгрузку грузов; контроль над правильностью погрузки, размещения и крепления груза в кузове автомобиля. Он несет материальную ответственность за количество и сохранность продукции, переданной в экспедицию. По возвращению с работы водитель производит сдачу автомобиля и постановку его на отведенное место в автохозяйство.

Функции продавца:

- организация собственной работы;

- управление отношениями с покупателями;

- презентация товара;

- оказание услуг;

- поиск потенциальных клиентов;

- введение клиентской базы данных;

- рассмотрение жалоб;

- осуществление информационной обратной связи с клиентами.

В обязанности уборщицы входит содержать помещение в чистоте.

Отношения между отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали.

2.2.Управление кадрами.

Подбор кадров – это, прежде всего, изучение кандидатов и выбор среди них работника для назначения на ту или иную должность.

Хорошо подобранный трудовой коллектив - одна из основных задач предпринимателя. Это должна быть команда единомышленников и партнеров, способных осознавать, принимать и реализовывать замыслы руководства оптового предприятия.

Вместе с тем, затраты на оплату труда персонала на большинстве предприятий оптовой торговли наряду с затратами на закупку товаров

составляют самый большой блок затрат. Поэтому вопросы, связанные с персоналом на предприятии, требуют особого внимания с точки зрения рентабельности предприятия.

Хорошие кадры для торгового предприятия играют решающую роль. Т.к. торговля это, прежде всего общение с покупателями и поставщиками, то умение выторговывать наилучшие условия является большим преимуще-ством. Умение разговаривать и улаживать проблемы с покупателями так, чтобы не потерять их, доступно не каждому.

Рассмотрим штат предприятия оптовой торговли ООО «Детский рай» (таблица 1).

Таблица 1. Структура кадров ООО «Детский рай»

№	Штатные единицы	Заработная плата	Количество единиц
1	Директор	20000+0,004% от ежемесячной выручки=30000	1
2	Бухгалтер	16000+4000 премия=20000	1
3	Грузчик	8000+2000 премия=10000	1
4	Водитель	7000+3000 премия=10000	1
5	Продавец	8000+0,0024% от ежемесячной выручки=14000	4
6	Уборщица	6000	1
Итого:		132000	7

Главная цель управления персоналом состоит в формировании численности и состава работников, отвечающих специфике деятельности данного оптового предприятия и способных обеспечивать основные задачи его развития в предстоящем периоде.

В системе работы с кадрами управления выделяют субъект и объект. Под субъектом понимается совокупность органов и работников, реализующих кадровые функции (служба кадров). Объект – это кадры управления и основные компоненты системы работы с кадрами: подбор, расстановка, оценка и т.д.

Немаловажная работа осуществляется в отношении трудовых ресурсов – разработка различных систем поощрения, поздравлений, организация досуговых мероприятий, помощи, как моральной, так и материальной в случае различных семейных обстоятельств у каждого работника вне зависимости от занимаемой должности. Также внедрение системы обучения кадров, направление на различные курсы по повышению квалификации, посещение различных тренингов и семинаров. Целью данных мероприятий является повышение профессионализма и улучшение качества работы всего предприятия, так как роль персонала в достижении поставленных предприятием целей очень значима, потому что повышает общий уровень качества выполняемых услуг. Условие выполнения вышеперечисленного помогает организации занимать одно из лидирующих мест в данной области предпринимательства в Брянске и иметь положительный имидж среди своих клиентов и конкурирующих фирм.

2.3. Анализ основных конкурентов и оценка конкурентных преимуществ оптового предприятия «Детский рай»

Основные рыночные сегменты для данного предприятия выступают розничные торговые предприятия, специализирующиеся на розничной продаже детской одежды.

Портрет потенциального покупателя, наиболее часто приобретающего продукт/услугу, выглядит следующим образом: крупные, средние и малые предприятия розничной торговли детской одежды, также магазины, специализированные на продаже детских вещей со средним объемом продаж, находящиеся в любых районах города и области.

Три самые большие проблемы, которые беспокоят клиентов:

А. компания малоизвестна;

Б. узкий ассортимент товаров;

В. Некачественные товары.

Примерная емкость рынка – 246 502 000 рублей в месяц.

Численность Брянска – 410 837 человек.

30% людей покупают детские товары – 123 251 человек.

В месяц тратят на детские вещи 3000 рублей.

Ожидаемая доля рынка, которую ваша фирма планирует захватить 5%.

Конкурентами в деятельности предприятия являются:

1. ООО «Егоркин дом»-оптовое предприятие детских товаров и вещей.

2. ООО «БЕГЕМОТ»-оптово-розничное предприятие детских вещей.

Таблица 2. Сравнительная оценка конкурентов ООО «Детский рай»

Параметры оценки	Конкуренты		ООО «Детский рай»
	Егоркин дом, ИП Железный В. В.	ООО "БЕГЕМОТ Брянск"
1. Описание предприятий	Оптовая компания по продаже детских вещей.	Оптовая компания по продаже детских вещей	Предприятие оптовой торговли по продаже детских вещей
Престиж предприятия на рынке	Средний	Высокий	Не зарекомендовало себя на рынке
Физические характеристики. Кол-во предприятий Местонахождение предприятий Кол-во сотрудников	1 Брянская область 241037, г. Брянск , Ст. Димитрова пр-т, 5-б 21	1 Брянск. Пр-т Ст.Димитрова, 75. ТЦ Домино 3 этаж. 29	1 г. Брянск , 3-го Интернационала ул., 8 9
Финансовые результатыдеятельности. Рост Доходность Общее финансовое положение	Снижение роста Низкая доходность Неудовлетворительное	Отсутствие роста Средняя доходность Удовлетворительное	Стабильный рост Средняя доходность Удовлетворительное
2. Рынок Доля рынка предприятия Основные сегменты рынка Стратегии сегментации Конкурентоспособность предприятия	12% Детские игрушки и детские вещи Стратегия концентрированного маркетинга Снижение конкурентоспособности	8% Детские игрушки, детские вещи и развивающие игры Стратегия дифференцированного маркетинга Низкая конкурентоспособность	5 % Детские вещи Стратегия дифференцированного маркетинга Средняя конкурентоспособность
3. Товар
Обновление ассортимента	Редкие	Редкие	Частые
Качество товаров, предъявляемых предприятием	Среднее	Высокое	Высокое
4. Цена Уровень цен Стратегия Ценообразования Присутствие системы скидок на предприятии	Среднерыночные Стратегия стабильных цен Возможны скидки	Среднерыночные Стратегия гибких цен Возможны скидки	Среднерыночный Стратегия конкурентных цен Наличие системы скидок при крупных заказах
5. Сбыт Методы сбыта предприятия Сервис	Прямые Отсутствует	Прямые Присутствует	Прямые, косвенные смешанные Присутствует
6. Продвижение Реклама Стимулирование сбыта Пропаганда	Сайт в интернет	Сайт в интернете	Сайт в интернете Проведение акций

Ключевые преимущества перед конкурентами:

- высокое качество продукции;

- широкий ассортимент продукции;

- цены соответствующие качеству;

- скидки при покупки больших партий товаров.

Для повышения конкурентоспособности организации следует повысить качество предоставляемой продукции, расширить клиентскую базу, продвигать мощную рекламную политику и уделять большее внимание стимулированию сбыта.

SWOT-анализ позволит выбрать оптимальный путь развития, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы.

Для сопоставления возможностей предприятия условиям рынка применяется матрица SWOT-анализа (таблица 3).

Таблица 3. Матрица SWOT-анализа ООО «Строитель»

S (сильные стороны)	W (слабые стороны)
- ориентация на потребителя; - наличие высококвалифицированного персонала ; -налаженная система поставок; - высокое качество обслуживания; - наличие сервиса; - высокий контроль качества; - возможность заказа по электронной почте; - гарантия поставок.	- слабая ценовая гибкость - недостаток рекламы - недостаточный ассортимент - недостаточная известность компании - недостаточная мотивация работников
O (возможности)	T (угрозы)
- уход региональных конкурентов с рынка; - увеличение числа поставщиков; - увеличение ассортимента; - снижение цен	-отсутствие бюджетного финансирования; - снижение доходности за счет роста издержек; - спад покупательской способности населения; - рост налогов и пошлин

С помощью таблицы определены основные направления развития предприятия, сформулированы основные проблемы, подлежащие скорейшему решению для успешного развития бизнеса.

1.  

   1. Маркетинговая среда и направления по формированию стратегии предприятия

План производства описывает, как мы будем изготавливать наш товар или услугу, устанавливает объёмы производства продукции предприятия на определённый срок.

Рассмотрим состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок (таблица 4).

Таблица 4. Потребность в оборудовании

№	Наименование оборудования	Количество	Стоимость	Поставщик	Условия поставок
1	Кассовые аппараты	2	24000	«Баруд»	Покупка
2	Стеллажи	10	30000	«Мегатех»	Покупка
3	Компьютерное обеспечение	4	80000	«М.Видео»	Покупка
4	Грузовые машины	1	900000	«Автосалон ГАЗ»	покупка
5	Итого	17	1034000

ООО «Ассоль», «Ольга», «Piccola Coccinella», «Twin Tex», «Пикко Трейд», «Мегаклад», «Teddy Group Russia», «Kidex-group», «Модные дети», «Витязь-сервис», «Дуэт», «Мейтекс» - являются основными поставщиками ООО «Детский рай» (Таблица 5).

Основным преимуществом ООО «Детский рай» является многообразие товарного ассортимента, предъявляемого потребителям.

Таблица 5. Характеристика поставщиков товаров /услуг ООО «Детский рай»

Название	Условия поставок	Ориентировочные цены
«Ассоль»	Доставка, только предоплата	Низкие
«Ольга»	Предоплата	Низкие
«Piccola Coccinella .»	Предоплата	Низкие
«Twin Tex»	Предоплата	Средние
«Пикко Трейд»	Доставка, только предоплата	Низкие, средние, высокие
«Мегаклад»	Предоплата	Высокие
«Teddy Group Russia»	Возможна отсрочка платежа 5 дней	Средние, высокие
«Kidex-group»	Доставка, только предоплата	Низкие, средние
«Модные дети»	Предоплата	Средние
«Витязь-сервис»	Возможна отсрочка платежа 5 дней	Средние, высокие
«Дуэт»	Доставка, только предоплата	Высокие
«Мейтекс»	Доставка, только предоплата	Низкие, средние

Основным преимуществом ООО «Детский рай» является многообразие товарного ассортимента, предъявляемого потребителям. Ассортимент представлен товарами для категорий покупателей с различным уровнем дохода (таблица 6).

Таблица 6. Продукты и ожидаемые цены на ближайший год деятельности (с учетом сезонных подъемов и спадов) оптового предприятия ООО «Детский рай»

Продукт	Ян	фв	мрт	ап	май	юн	ил	ав	Сн	ок	нб	Дк
Платье для девочки	580	580	580	593	595	595	595	595	595	594	594	594
Футболка	390	390	390	395	395	395	395	380	380	380	380	380
Детский костюм	690	690	690	690	700	700	700	700	700	700	700	700
Куртка	1090	1090	1090	1090	1070	1070	1070	1070	1080	1080	1090	1090
Шорты	420	420	425	425	430	430	430	430	430	420	420	420
Штаны	490	490	490	490	490	480	480	480	490	490	490	490
Шапка	590	590	585	585	570	570	570	570	585	585	590	590
Колготки	320	320	320	320	320	310	310	315	320	320	320	320
Нижнее бельё	370	370	375	380	386	388	390	378	370	360	360	360
Носочки	170	170	170	170	170	160	160	160	165	170	170	170
Перчатки	400	400	350	350	350	350	350	350	400	400	400	400
Комбинезон	1100	1100	1100	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1100	1100	1100
Купальный костюм	800	800	800	800	800	850	850	850	800	800	800	800

Планируемый объем продаж товаров представлен в таблице 7.

Таблица 7. Ожидаемые месячные продажи на ближайший год деятельности (с учетом сезонных подъемов и спадов) в тыс. штуках

Продукт	Ян	фв	Мрт	ап	май	юн	ил	ав	Сн	ок	нб	Дк
Платье для девочки	11800	11800	11800	14825	20825	20825	20825	21420	20825	14850	14825	14825
Футболка	19500	19500	19500	21725	21725	22515	22515	22800	18240	18240	15200	15200
Детский костюм	13800	13800	16560	16560	17500	21000	21000	21700	21000	24500	24500	24500
Куртка	38150	38150	38150	32700	32700	16050	16050	16050	37800	37800	38150	38150
Шорты	8400	8400	10625	10625	15050	25800	25800	27950	21500	16800	16800	16800
Штаны	31850	31850	31850	29400	29400	24000	24000	24000	24500	26950	29400	31850
Шапка	26550	26550	17550	17550	14250	14250	11400	11400	14625	14625	26550	26550
Колготки	14400	14400	14400	14400	14400	12400	12400	11025	14400	14400	14400	14400
Нижнее бельё	22200	22200	21750	22800	22800	22800	23400	22200	22200	21600	21600	21600
Носочки	8500	8500	8500	8500	8500	9600	9600	9600	9900	10200	10200	10200
Перчатки	16000	16000	12250	12250	12250	12250	12250	12250	16000	16000	16000	16000
Комбинезон	44000	44000	44000	30000	30000	30000	30000	30000	350000	44000	44000	44000
Купальный костюм	16000	16000	16000	16800	16800	25500	25500	25500	16000	16000	16000	16000
Выруч-ка	271150	271150	262315	248135	256200	256990	254740	255895	271990	275965	287625	290075

Чтобы оценить влияние этих факторов на работу предприятия применяют PESTЕ-анализ, который предназначен для стратегического прогнозирования, выявления и оценки факторов внешней среды, которые могут в настоящем и будущем повлиять на деятельность предприятия. В зависимости от того, какие факторы будут улучшаться, а какие ухудшаться предприятию следует разработать свою стратегию и по возможности нейтрализовать влияние нежелательных факторов. В таблице 8 представлен PESTЕ-анализ разработанный для ООО «Детский рай».

Таблица 8. PEST- анализ ООО «Детский рай»

Группа факторов

Факторы

Влияние, которое оказывает фактор

Как использовать/ избавиться

E

Поддержка малого и среднего бизнеса (В)

Развитие, расширение предприятия

Участие в различных программах, направленных на поддержку бизнеса

Высокие ставки на кредит для бизнеса (У)

Отсутствие возможности расширения организации

Поиск альтернативных вариантов инвестирования предприятия

Высокая суммарная налоговая нагрузка на предприятие и возможность ее усиления (У)

Увеличение стоимости товара

Переход на упрощенную систему налогообложения

Уход с рынка мелких оптовых продавцов (В)

Снижение конкуренции, возможность расширения бизнеса

Реализация активной политики захвата большей доли рынка

Динамика курсов валют (У)

Снижение спроса на импортные товары, повышение - на российские

Увеличение в товарообороте доли товаров российского производства

Дефицит оборотных средств (У)

Предположительно, вынужденное сокращение товарного запаса, сворачивание программ кредитования, отказ от поставщиков, не предоставляющих отсрочек

Замораживание программы открытия новых центров

Рост стоимости потребительской корзины, требующий адекватного роста заработной платы (У)

Повышение затрат на персонал

Внедрение новых технологий, сокращение штата работников

Узкий региональный рынок труда (У)

Отсутствие на рынке специалистов нужной квалификации

Обучение персонала профессиональным навыкам, проведение тренингов

Снижение реальных доходов населения (У)

Несоответствие традиционного ассортимента изменившейся структуре спроса, Падение спроса на элитные товары, повышение спроса на товары эконом-класса

Реструктуризация ассортимента, акции стимулирования больших закупок

Т

Акцент на компьютеризацию процесса продаж (В)

Увеличение эффективности продаж

Компьютеризация процесса продаж

Внедрение высокотехнологичного оборудования (В)

Увеличение эффективности продаж

Компьютеризация процесса продаж

Использование передового опыта в области продажи (В)

Увеличение эффективности продаж

Проведение обучения персонала новым методам продаж

Недоступность ряда новинок по цене на российском рынке (У)

Невозможность для предприятия использовать новинки

Поиск более дешевых товаров

Е

Рост экологически-социальной ответственности предприятий (У)

Снижение доли дешевых, экологически вредных товаров

Поиск новых поставщиков с экологически чистой продукцией

Создание экологических стандартов как обязательного условия закупки товара (У)

Снижение доли дешевых, экологически вредных товаров

Поиск новых поставщиков с экологически чистой продукцией

Соблюдение законодательства об охране окружающей среды (У)

Снижение доли дешевых, экологически вредных товаров. Вынужденная закупка более дорогих по цене товаров

Поиск новых поставщиков с экологически чистой продукцией

1.  

   1. Анализ финансового состояния ООО «Детский рай»

Функционирование деятельности независимо от видов его деятельности и форм собственности в условиях рынка определяется его способностью приносить достаточный доход или прибыль.

Финансовое состояние предприятия – это экономическая категория, отражающая состояние капитала в процессе его кругооборота и способность субъекта хозяйствования к саморазвитию на фиксированный момент времени.

В процессе снабженческой, сбытовой и финансовой деятельности происходит непрерывный процесс кругооборота капитала, изменяются структура средств и источников их формирования, наличие и потребность в финансовых ресурсах и как следствие финансовое состояние предприятия, внешним проявлениям которого выступает платежеспособность.

Анализ динамики, состава и структуры имущества дает возможность установить размер абсолютного и относительного прироста или уменьшение всего имущества предприятия и отдельных его видов.

Обоснование финансового плана и расчет эффективности проекта был основан на ряде допущений и прогнозе важнейших характеристик макроэкономической ситуации в России, способных оказать влияние на реализацию и результат проекта.

Дата начала проекта – 01. 01 2015.

Расчетный период проекта составляет 12 месяцев.

Финансовый год начинается в январе.

Принцип учета запасов – по среднему.

Издержки относятся на весь проект.

Основная валюта расчетов – российский рубль.

По итогам текущего года инфляция в России составит _7_%.

Расчет амортизации проводился из допущения, что оборудование амортизируется за 5 лет.

Расчет затрат, связанных с выплатой налогов, осуществлялся в соответствии с текущей налоговой политикой государства.

При расчетах были приняты следующие ставки налогов:

Налоги, принятые в проекте (Таблица 9).

Таблица 9. Налоги ООО «Детский рай»

Название налога	База	Период	Ставка
УСН	{Прибыль}	{Год}	{6 %}
Социальные налоги	{Зарплата}	{Месяц}	{30 %}
НДФЛ	{Зарплата}	{Месяц}	{13 %}

Выбранная ставка дисконтирования 20 %.

Общие затраты и финансирование проекта

В качестве общих издержек проекта относимых на всю компанию при расчетах проекта были приняты следующие издержки: представительские расходы, арендная плата и коммунальные расходы, реклама и доставка.

Таблица 10. План расходов и доходов

Статьи доходов и расходов	2015г.	2016г.	2017г.
Доходы и расходы от основной деятельности
Выручка от реализации всего	32022	35224	38746
Себестоимость реализованной продукции	21348	23483	25831
Налог на прибыль	1921	2113	2324
Прибыль	8753	9628	10591

Таблица 11. Собственные средства

Сумма, тыс. руб	Дата вклада	Описание (разовый взнос, периодические выплаты)
7000	01.06.2014	Разовый взнос

Таблица 12. Расчёт показателей характеризующих экономическую эффективность вложенных средств

Показатели	0-ой год	1-ый год	2-ой год	3-ий год
1. Единовременные затраты (инвестиции), руб.	7000	-	-	-
2. Чистая прибыль, руб.	-	8753	9628	10591
3. Амортизация, руб.	-	1400	1400	1400
4. Чистый доход, руб.	-	10153	11028	11991
5. Норма дисконта	-	20%=0,2	20%=0,2	20%=0,2
6. Коэффициент дисконтирования	1	0,83	0,69	0,58
7. Чистый дисконтированный доход, руб.	-	8426	7609	6954
8. Накапливающийся ЧДДt, руб.	-	8426	16035	22989

Эффективность бизнес-проекта представлена в таблице 13.

Таблица 13. Эффективность бизнес-проекта

Срок окупаемости	Капитальные вложения / чистая прибыль	9 месяцев
Рентабельность продаж	Чистая прибыль / выручка *100%	27 %

Заключение

Оптовая торговля – деятельность по хранению товаров с последующей их перепродажей предприятиям розничной торговли, другим торговым организациям и профессиональным использованием в целях роста эффективности бизнеса собственника. Предприятия оптовой торговли осуществляют куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, оказывают услуги по организации оптового оборота. Управление оптовыми продажами — это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией. Основные задачи управления продажами: планирование объема продаж, определение бюджета, разработка стратегии, создание оптимальной организационной структуры, организация условий успешной деятельности сотрудников, создание эффективной коммерческой политики, проведение анализа.

Объектом исследования работы являлось оптовое предприятия на рынке детских товаров ООО «Детский рай».

В настоящее время ООО «Детский рай» находится на стадии роста, сопровождающейся расширением сети предприятия.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

- закупка товаров;

- хранение;

- сбыт;

- доставка.

Ключевые преимущества перед конкурентами:

- высокое качество продукции;

- широкий ассортимент продукции;

- цены соответствующие качеству;

- скидки при покупки больших партий товаров.

Для повышения конкурентоспособности организации следует повысить качество предоставляемой продукции, расширить клиентскую базу, продвигать мощную рекламную политику и уделять большее внимание стимулированию сбыта.

Основным преимуществом ООО «Детский рай» является многообразие товарного ассортимента, предъявляемого потребителям.

Завершающим этапом управления закупками в ООО «Детский рай» является анализ объемов продаж, по результатам которого определяется степень достижения плановых показателей, формируется заработная плата и премии менеджеров по продажам, планируются продажи.

Список литературы

1. Голова А.Г. Управление продажами: Учебник. – М.: Дашков и К, 2010. – 238 с.

2. Баркан Д.И. Управление продажами: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2012. – 437 с.

3. Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика: учеб. пособие.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.- 383 с

4. Дрозин Д., Ширяев В. Управление процессом продаж: модель рынка одного вида товара с учетом конкуренции // Проблемы теории и практики управления. 2012. - № 1. - С. 106-114.

5. Дубровская М. Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения // Российское предпринимательство. – № 3. – 2013. – С. 22-24.

6. Дубровская М. Е. Некоторые методические аспекты управления сбытовой деятельностью в оптовой торговле // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – № 4(20). – 2011. – С. 11-15.

7. Кабанов. Д.Н. Концепция управления продажами как инструмент управления торговой организацией // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. 2013. № 2. С. 362-364.

8. Кружалин В.И., Шерягин В.В., Пантелеев С.Н. Управление продажами как эффективное средство повышения рентабельности предприятия // Курортное дело. 2012. Т. 3. № 2. С. 25-31.0

9. Мальчиков В.В. Управление продажами на основе статистик // Личные продажи. 2011. № 1. С. 24-31.

10. Рогожкина Н. Система управления сбытовыми запасами: агрегированная оценка // Проблемы теории и практики управления. – 2013. - № 5. - С. 71-80.

11. Немченко О.А. О роли предприятий оптовой торговли в системе распределения товаров // Вестник Воронежского государственного аграрного университета. - 2011. - № 6. – С.29-33.

12. Любушкин А.А. Управленческий учет и анализ продаж в организациях оптовой торговли // Экономический анализ: теория и практика. 2012. № 36. С. 37-48.

13. Нуралиева Д.С. Развитие оптовой торговли на российском агропродовольственном рынке // Экономика сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий. - 2013. - № 7. - С. 73-75.

14. Тарзилова А.Н. Как создать систему логистических услуг для оптовой торговли? // Российское предпринимательство. - 2010. - № 11-2. - С. 111-118.

15. Токмазов Я.Г. Методические аспекты построения новых маркетинговых каналов распределения продуктов в сфере оптовой и международной торговли // Terra Economicus. - 2011. - Т. 8. - № 3-3. - С. 221-228.

16. Акулич М.В. В поисках успешных продаж // Управление продажами. - 2011. - № 4. - С. 214-222.

17. Куликова З.В. Планирование продаж на основе показателей лояльности клиентов // Маркетинг услуг. - 2013. - № 4. - С. 276-282.

18. Пархомчук М.А. Стимулирование персонала в зависимости от рентабельности продаж // Вестник Курской государственной сельскохозяйственной академии. - 2011. - Т. - 2010. - С. 42-45.

19. Брилль Д.А. Повторные продажи: нестандартные мнения и подходы // Личные продажи. - 2012. - № 3. - С. 174-178.

20. Зыкова М.А. Мотивация продавцов: материальный и нематериальный подходы // Управление человеческим потенциалом. - 2011. - № 2. - С. 106-113.

21. Чикишева А.Н. Система управления продажами и сегментарная отчетность // Экономический анализ: теория и практика. - 2013. - № 3. - С. 50-53.

35

Код для цитирования: Скопировать