VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Аннотация. В статье проведен анализ сбытовой деятельности торгово-заготовительной компании. Определен уровень удовлетворенного спроса покупателей по ряду товаров. Для выявления и оценки слабых и сильных сторон предприятия, определения возможностей и угроз со стороны внешней среды проведен SWOT-анализ. Обоснована необходимость перехода к стратегическому управлению организацией.

Ключевые слова: анализ, продажа, покупатели, удовлетворенный спрос, внешние стратегические факторы, внутренние стратегические факторы, SWOT-анализ.

Продажа товаров – это завершающая стадия торгово-технологического процесса. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Влияние различных факторов на деятельность торгово-заготовительной компании целью снижения размеров неудовлетворенного спроса определяется на примере закупок и продаж яблочного и томатного соков. В таблице 1 приведены данные о продажах натуральных соков компанией.

Таблица 1 - Продажи натуральных соков компанией в сентябре 2013 года

Натуральные соки	Остатки на начало месяца, бут.	Поступило за сентябрь, бут.	Продано в сентябре, бут	Остатки на конец месяца, бут.	Не удовлетворено запросов, бут.
Яблочный сок, стекло 3 литра	150	340	405	85	10
Томатный сок, стекло 1 литр	94	180	210	64	13

На предприятии составляется аналитическая таблица степени удовлетворенного спроса покупателей (таблица 2).

Таблица 2 - Анализ степени удовлетворенного спроса покупателей

Показатели	Яблочный сок, 3 литра, стекло	Томатный сок, 1 литр, стекло
Объем реализованного спроса (п4)	405	210
Общий объем спроса (п4+п6)	415	223
Степень удовлетворенного спроса	97,6%	94,2%
Степень неудовлетворенного спроса	2,4%	5,8%
Товарные ресурсы (п2+п3)	490	274
Уровень реализации товаров	82,7%	76,6%
Уровень оседания товаров в запасах	17,3%	23,4%
Степень обновления товарных ресурсов	69,4%	65,7%

Таким образом, по томатному соку (1 литр, стекло) наблюдается более высокая степень неудовлетворенного спроса.

По результатам анализа можно сделать вывод, что компания наращивает обороты по большинству ассортиментных позиций, что заслуживает положительной оценки. Все товары пользуются спросом на рынке. В данной ситуации можно лишь рекомендовать расширение ассортимента компании за счет внедрения товаров-новинок, пользующихся спросом как у населения, так и у других предприятий. При этом необходимо проявлять предпринимательский подход [1].

Для выявления и оценки слабых и сильных сторон предприятия, определения возможностей и угроз со стороны внешней среды необходимо провести SWOT-анализ (S – strength, сила, W – weakness, слабость, O – opportunity, возможность, T – threat, угроза). И на основе информации о внешней (таблица 3) и внутренней среде необходимо выделить то главное, на чем нужно сосредоточить внимание руководства в первую очередь.

Таблица 3 – SWOT-анализ внешних стратегических факторов

Внешние стратегические факторы	Вес фактора	Оценка фактора	Взвешенная оценка
Возможности
1. Рост уровня жизни населения, повышение	0,20	4	0,80
платежеспособности потребителей
2. Появление новых технологий	0,10	4	0,40
3. Инвестиционный потенциал отрасли (наличие инвесторов, спонсорского капитала)	0,1	4	0,60
4. Возможность быстрого развития в связи с постоянным спросом на рынке	0,10	2	0,1
5. Положительные отклики и хорошие отношения с клиентами	0,1	3	0,15
6. Появление квалифицированного персонала	0,05	3	0,15
Угрозы
1. Конкуренция на внутреннем рынке	0,10	4	0,4
2. Изменения в таможенной политике государства
3. Предполагаемое насыщение существующего сегмента рынка (крупных городов)	0,10	3	0,30
4. Неблагоприятное изменение курсов иностранных валют
5. Новые технологии конкурентов	0,05	2	0,10
6. Возникновение новых потребностей клиентов в более совершенных услугах, технологиях	0,05	2	0,10
Суммарная оценка	1,0	31	3,1

Суммарная взвешенная оценка равна 3,1, следовательно, реакция предприятия на факторы внешней среды находится на среднем уровне. Это связано с недостаточным вниманием к такой важной составляющей внешней среды, как изучение спроса, динамики потребностей реальных и потенциальных потребителей, удовлетворенности деятельностью предприятия, качеством, стоимостью, ассортиментом продукции, а также состоянием и развитием конкурентной среды [2]. Перечень и оценка сильных и слабых сторон компании представлены в таблице 4.

Таблица 4 – SWOT-анализ внутренних стратегических факторов

Внутренние стратегические факторы	Вес фактора	Оценка фактора	Взвешенная оценка
Сильные стороны
1. Высокое качество продукции и предоставляемых услуг	0,20	5	1,0
2. Наличие квалифицированного персонала	0,10	4	0,4
3. Разнообразие услуг (широкий ассортимент)	0,05	3	0,15
4. Разумная ценовая политика (предоставление выгодных тарифов клиентам)	0,05	4	0,2
5. Использование инновационных технологий	0,15	4	0,6
6. Стабильное положение на рынке	0,10	3	0,3
Слабые стороны
1. Пассивная рекламная деятельность	0,15	2	0,3
2. Отсутствие в структуре предприятия системы мониторинга общественного мнения (реальных и потенциальных потребителей), независимой консультационной поддержки	0,15	2	0,3
3. Низкий уровень организационной культуры	0,05	3	0,15
Суммарная оценка	1,0	30	3,4

Из анализа слабых и сильных сторон деятельности предприятия следует, что управление внутренними ресурсами и потенциалом с учетом недостатков находится также на среднем уровне (хотя и несколько выше общей оценки учета внешних факторов), так как суммарная оценка составляет 3,4 балла. Недостаточное внимание менеджмента к рекламной стороне деятельности предприятия, отсутствие оперативной систематической информации о потребностях клиентов, низкий уровень организационной культуры не позволяют в полной мере использовать творческий потенциал высококвалифицированного персонала в интересах достижения цели предприятия, что значительно ослабляет конкурентные преимущества компании на рынке.

Для успешного функционирования и развития торгово-заготовительной компании необходим более глубокий учет факторов внешней и внутренней среды, в частности, динамики спроса потребителей, потенциала конкурентов, и концентрация усилий на развитии рекламной деятельности, формировании корпоративной культуры и преодолении угроз внешней среды за счет оптимального и более эффективного использования ресурсов предприятия, его материально-технической базы, финансовых средств.

Библиографический список

1. Смирнов В.П., Зверева Н.Е. Предпринимательский подход к стратегическому управлению коммерческой организацией // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2014. № 5 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2014/05/5202 (дата обращения: 01.08.2014).

2. Коротков А.М., Еленева Ю.Я. Конкурентоспособность предприятия: подходы к обеспечению, критерии, методы оценки // Менеджмент в России и за рубежом – 2010. - №6. С.72-75.

Код для цитирования: Скопировать