VI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2014

В течение многих лет выставки считались одним из самых эффективных средств коммерческих коммуникаций. Выставки были и остаются важным элементом культурной и общественной жизни.

Выставки являются отличным местом для установления контактов с новыми клиентами. Но при каких условиях взаимовыгодное сотрудничество на выставке можно назвать обладающим определенной культурой?

В мире происходит процесс интернационализации экономики и перехода от индустриального общества к обществу главенства информатизации и коммуникаций, то есть процесс культурной глобализации. Чтобы выжить и преуспеть в этот период компаниям необходимо поддерживать и улучшать свой имидж, быстро реагировать на пожелания потребителей. Их стратегическая задача – обеспечить долгую и успешную жизнь на современном рынке. Для защиты своих профессиональных интересов компаниям надо стараться максимально использовать возможности выставки [2].

Важную роль в развитии фирмы играет культуросообразное, в том числе взаимовыгодное сотрудничество с партнером. Посетители, которые приходят на выставку с целью найти партнеров и не имеют собственного стенда, сталкиваются с проблемой поиска «нужных» людей, предложений, информации. Важно выбрать именно ту выставку, на которой будут присутствовать те потенциальные клиенты и партнеры, которые представляют, во-первых, интерес для данной компании, а во-вторых, её безопасность.

Выставка – это отличное место для активного поиска новых клиентов и партнеров. Именно на выставке потенциальные клиенты могут провести диалог без предварительной договоренности о встрече, и именно здесь есть шанс на беседу с интересующим лицом. Диалог в свободной обстановке, при котором обе стороны располагают достаточным количеством времени, действительно позволяет войти в доверие к потенциальному клиенту. К тому же здесь можно за короткий срок осуществить работу с большим количеством людей! Также возможно в оперативном порядке ответить на все интересующие клиента вопросы и ненавязчиво обратить внимание собеседника на объективные преимущества сотрудничества с компанией [1].

Выставки, как и реклама, входят в структуру маркетинга. Однако выставка принципиально отличается от рекламы, поскольку именно ею обеспечивается непосредственное общение между всеми заинтересованными лицами, взаимодействующими на рынке, – причем встречи могут быть как запланированными, так и случайными. Поэтому многие цели маркетинга могут быть достигнуты при участии фирмы или индивидуального предпринимателя в выставке, где обеспечивается встреча с потенциальными клиентами [2].

Торжественная обстановка, атмосфера праздничного события позволяет ощущать по-настоящему оптимистичный настрой. Именно поэтому здесь сотрудники, занимающие руководящие должности в организациях, зачастую расположены к собеседнику наиболее благосклонно. И этот фактор можно непременно использовать в своих целях [1].

Выставка, являясь одним из инструментов продвижения товара на рынок, может быть неэффективна, если ее неправильно использовать и плохо к ней подготовиться: не иметь точного представления о своих целях и ожидаемых результатах, об участниках и посетителях.

Тем, у кого есть стенд проще привлечь внимание посетителей. Для эффективного привлечения внимания посетителей необходимо знать определенные правила и умело применять их на практике. Прежде всего, это правило «трех секунд», суть которого в том, что посетителю достаточно трех секунд, чтобы он заметил стенд и решил его посетить или не посещать. Независимо от типа стенда и его размеров он должен иметь три функциональные зоны: презентационную площадь, место для переговоров, подсобные помещения. Для того, чтобы посетитель заметил стенд, необходимо оптимально использовать световые эффекты, плакаты, фотографии, планшеты, лозунги, флажки, шары, движущиеся элементы и т. п. Грамотно оформленный стенд может обеспечить 50% успеха всей компании. Вторые 50% успеха будут напрямую зависеть от способностей дистрибьюторов, работающих на стенде.

Важным навыком является умение «отбирать» потенциальных клиентов из общей массы посетителей. За первые 60 секунд разговора сотрудник на стенде должен выяснить у посетителя его желания, цель посещения стенда, является ли он уже клиентом данной фирмы и др.

Всегда необходимо помнить, что на любой выставке всегда есть четыре категории потенциальных клиентов: посетители выставки; участники выставки; дистрибьюторы; организаторы и обслуживающий персонал. Работа должна быть спланирована и проведена с каждой из этих категорий. Проведение блиц-опросов и интервьюирование являются отличными методиками по работе с данной категорией клиентов.

Важно выработать стратегию, по которой будет вестись работа на выставке. Известно много определений понятия «стратегия». Специалисты по стратегическому планированию говорят о стратегии как о методе достижения преимуществ в какой-то конкретной области. Очевидно, что для достижения конкретной цели существует, как правило, несколько возможных стратегий, то есть цель может быть достигнута разными способами. При анализе возможных стратегий работы на выставке стараются выбрать лучшую с точки зрения предполагаемой эффективности [2].

Не менее важным при начале отношений является визитная карточка, ведь это часть персонального и корпоративного бренда компании. Нужно уделять внимание тому, как она выглядит, и не только её дизайну, но и информации, которая должна в ней указываться, так как от этого также складывается общее представление о фирме [3].

Для культуросообразного сотрудничества необходим равноправный партнер. Это нужно для того, чтобы обе стороны желали взаимодействовать друг с другом, доверять друг другу. Только в ситуации полной открытости и полного принятия можно достичь понимания целей каждой из компаний, а также сформировать общую цель, которая будет нужна и важна для обеих сторон.

Составляющими хорошего партнерства являются ускорение повышения дохода и снижение затрат. Основываясь на таких простых и надежных принципах бизнеса, партнерства имеют больше шансов на успех.

Выработка представления об общем процессе и постановка общей для всех цели, это и есть задача, которая решается в рамках взаимовыгодного сотрудничества. Для этого необходимо понимать, в каких условиях находятся партнеры, то есть где им предстоит действовать.

В сотрудничестве партнеры включены в один процесс, им важны цели каждого, а поэтому готовы быть рядом и действовать сообща. Нужно подчеркивать достоинства каждого из партнеров.

Для успешного партнерства необходимо заботиться о том, чтобы и сотрудники, выполняющие основной массив работы, и сотрудники среднего и нижнего звеньев были также заинтересованы в партнерстве, понимали его цели, хотели сделать его эффективным, и видели вклад друг друга.

Нужно учитывать про возможность прекращения партнерства, т.к. это гарантирует обеим сторонам, что они не окажутся в безвыходной ситуации, если что-то пойдет не так. Подобная подстраховка позволяет всем расслабиться и работать эффективнее, зная, что в любой момент можно просто уйти. Но при хорошем партнерстве происходит привлечение серьезных ресурсов. В этом случае расторгнуть партнерство очень трудно именно из-за важности партнерства для обеих сторон.

Таким образом, для успешного, культуросообразного и взаимовыгодного сотрудничества на выставке необходимы как минимум два условия. Во-первых, это грамотно оформленный стенд. Успех выставки зависит от того, насколько качественно и оригинально оформлен выставочный стенд. Также, такой стенд подчеркнет индивидуальность данной компании, поможет выделить её среди конкурентов, представить выставленную продукцию или услуги с выгодной стороны. Во-вторых, это профессиональные и личные качества организаторов выставки. Несомненно, к ним относятся коммуникабельность, открытый жизнерадостный характер, располагающая внешность и способность работать с большим количеством разнообразной информации. Также необходимы знания основ психологии, этики и эстетики выставочной деятельности. Эти условия создают определенный культурный фон выставки, отражают в поведении и взаимодействии участников наличие признаков культуры.

Литература:

1. Букина-Кравец А. Как участие в выставках приносит прибыль? [электронный ресурс]: / А. Букина-Кравец. - М.: Бизнес, 2013.- 52 с.

2. Захаренко Г. Выставка. Техника и технология успеха / Г. Захаренко. – М.: Вершина, 2006. – 232с.

3. Резак Д. Связи решают все. Бизнес-сказка о царевне-лягушке / Д. Резак. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. – 95с.

Код для цитирования: Скопировать